Что такое утп: как составить уникальное торговое предложение для клиентов?

Как узнать, будет ли работать УТП

Ответьте на пару вопросов для проверки жизнеспособности оффера:

• Предложение выглядит реалистичным? К примеру, очень сомнительно утверждение «Языковая школа «Контакт» – выучите английский за 1 час». А вот такому УТП уже можно верить: «Языковая школа «Контакт» – английский для отдыха за границей за 5 часов».
• УТП отвечает на вопрос, почему из всех похожих предложений стоит выбрать именно это? Если да – все в порядке.

Также можно протестировать УТП на клиентах – сделать рассылку с разными вариантами и выбрать тот, на который откликнулось больше всего людей. Таким вариантом иногда пользуемся мы – кстати, а вы подписаны на нашу рассылку? Если нет, то упускаете много полезностей.

Покорение Эвереста: поиск VIP-преимуществ

Аксиома такова: у каждого товара или услуги на рынке можно найти эксклюзивные преимущества! Если вы их не находите, значит, плохо ищете:

1. Придумайте преимущества, но без обмана и очевидного «украшательства».
2. Если их нет (такое тоже случается), создайте их сами. Это могут быть дополнительные услуги, особенности сервиса: бесплатный консалтинг, вручение клубной карты, персональные бонусы, бесплатная доставка — что угодно!

Правил разработки уникальных преимуществ несколько. Просто пройдитесь по списку — это серьезно облегчит вам процесс написания:

• В чем уникальность?
• Перспективы долгосрочности получения выгоды.
• Почему решение невозможно/сложно скопировать?
• Чем вы способны вызвать доверие?
• Почему ваша продажа товара максимально клиентоориентирована?
• Причины, почему вам можно верить?
• Чем вы объективно (!) лучше конкурентов без их принижения?
• В чем вы идете «от обратного», в отличие от стандартных и шаблонных схем?

Помните, что нужно быть кратким

Это не тот случай, когда можно растекаться мыслью по древу! Также советуем вам обратить внимание на такие лайфхаки при написании предложения:

• Дарите подарки — это всегда притягивает. Например: «Купите одну большую пиццу и получите в подарок сет роллов!»; «Купите смартфон нового поколения и получите беспроводные наушники бесплатно».
• Не бойтесь говорить о проблемах! «Болит желудок? С «Антиболин» все пройдет за 2 минуты!»; «Надоело слушать про коронавирус? Скачайте бесплатное приложение с лучшими книгами».
• Манифестируйте уникальными признаками и достоинствами компании/бизнеса: «Эксклюзивные уроки английского языка от преподавателя Глюкозы».
• Делайте ставку на инновационность: «Новейшие патчи с запатентованной авторской формулой заставят вас забыть о черных кругах под глазами».
• Помните, что недостатки могут украшать ваше УТП: «Свежее молоко, которое не хранится долго»; «Фитнес-тренер, который не знает жалости»; «Крем для лица, который закончится максимально быстро… вместе с морщинами!».

Использовать решение можно… везде:

УТП — формулы и примеры

Чтобы понять, как выглядит УТП, я приведу несколько примеров, соответствующих самым распространённым формулам.

УТП №1. Продукт + Бонус

Пример: При покупке телефона, защитное стекло и чехол в подарок.

УТП №2. Продукт + Преимущество

Пример: Курс по созданию сайтов с последующим трудоустройством.

УТП №3. Продукт + БЕЗ + Страх

Пример: Похудение без БАДов, голодовок и физических нагрузок.

УТП №4. Продукт + Надуманный недостаток

Пример: Зимние кроссовки, в которых не получится кататься на льду.

УТП №5. Продукт + Аудитория

Пример: Высокооплачиваемая работа для студентов/пенсионеров.

УТП №6. Результат от Продукта

Уникальное торговое предложение — план составления

Чтобы понять принцип создания УТП, воспользуемся планом.

1. Преимущества продукта. Первым делом составляем список важных качеств, которыми обладает товар или услуга. Выписывайте всё, чему соответствует торговое предложение, но без преувеличения.

2. Выбор преимущества. Затем необходимо выбрать наиболее веский аргумент, который способен выделить продукт на фоне конкурентов. Например, низкая цена, быстрая доставка, скорость обучения и т.п.

3. Анализ ниши. Посмотрите, как преподносят аналогичный товар конкуренты. Если обнаружите совпадения, следует выбрать иное преимущество или улучшить качество подачи.

4. Добавление креатива. На заключительном этапе внесите в своё УТП нечто непохожее на УТП конкурентов. Например, необычный призыв. А может, скидку или акцию. Заманчивый бонус или сообщение о распродаже.

5. Создание баннера

Яркая картинка поможет обратить внимание на объявление. Она должна быть привлекательной, поскольку первым делом люди замечают именно изображение, затем читают текст

Рекламных баннеров должно быть несколько. Об этом в пункте ниже.

6. Тестирование. А теперь снова пройдитесь по пунктам и создайте таким образом несколько УТП. Это необходимо для проведения А/Б тестирования. Какие-то объявления могут слить тестовый бюджет, поэтому их выгодно отключить. А другие приведут к продажам, поэтому их нужно оставить. И запустить на них основной бюджет.

Как найти свою уникальность

Вся фишка в том, что уникальность вашего предложения должна обращаться к выгоде клиента

Важно не просто сформулировать, чем вы отличаетесь от других, но и какие выгоды содержатся в этом отличии

Проще всего это сделать, задавая вопрос “И чё?” к любой уникальной черте вашего продукта или сервиса. “И чё?” – самый главный вопрос в продажах. Я даже обведу его в рамочку.

“И чё?”или “А мне что с того?”

Рекомендую записать крупно и повесить на видном месте. Каждый раз, когда вы составляете УТП – просто отвечайте на этот вопрос.

Примеры в таблице:

Лучшие примеры УТП в рекламе, маркетинге и торговле

Часто можно встретить УТП, которые абсолютно не играют на руку бизнесу: они слишком общие и не привлекающие внимания.

Как же составить такое предложение, которое станет сердцем и двигателем успеха вашего бизнеса?

1. Расскажите нечто, о чем молчат ваши конкуренты.

Если таких бизнесов, как ваш – сотни, очень непросто найти что-то действительно уникальное. Но может, есть что-то, о чем ваши клиенты попросту молчат?

Такой случай был в моей практике. Фирма занимается производством гранитных памятников. Для клиентов предлагается «по умолчанию» услуга – разработка 3D макета будущего изделия, причём бесплатно. Такую услугу оказывают и другие фирмы, но скромно молчат об этом. Мы не стали молчать. Выгода – увидеть полноценное трехмёрное изображение будущего памятника – хорошо работает на многих клиентов компании.

А жевательная резинка, «Орбит», которая без сахара? Почитайте состав других аналогичных резинок – он идентичен. И без сахара тоже. Но «Орбит» преподносит это как УТП.

2. Укажите на новизну или инновационность

Если вы изобрели новый способ решить проблему клиента, или обновили свой продукт, или добавили в него какой-то новый ингредиент – не надо молчать. Это надо сделать своё УТП, и побыстрее, пока кто-то не сделал это раньше вас.

Вспомните рекламу любого нового шампуня или крема. То они новую формулу придумали, то кератин добавили, то какие-то л-липиды, о которых никто ничего не слышал, но если верить рекламе – шампунь делает волосы крепче. А крем просто на раз-два разглаживает морщины. Все благодаря ИННОВАЦИОННОЙ формуле. Берите на вооружение.

3. Формула Джона Карлтона

По данной формуле очень просто составить УТП, особенно если вы оказываете услуги. Формула строится по типу:

Продукт ___ помогает ___ ца___ решить проблему___ указываем выгоду.

Например:

Новый крем поможет женщинам побороть первые морщины и выглядеть моложе.

4. Бьём по больному – указываем проблему.

Такое УТП строится по формуле «вопрос – решение».

«Не знаете что такое интернет-маркетинг? Читайте статьи в нашем блоге».

«Не решили, где отдохнуть летом? Наше агентство подберет шикарный тур».

5. Дарим подарки и раздаём бонусы.

Люди любят халяву и подарки. И это можно использовать в своём УТП.

Купи два кофе – кекс в подарок.

Купи две помады – третья в подарок.

Понятное дело, постоянно такое УТП использовать вы не сможете. А вот в рамках ограниченных по времени акций – самое оно.

6. Указываем свои сильные стороны.

Такое ТП могут использовать компании, которым уже есть чем похвалиться. Это могут быть:

• офисы в крупных городах по всей стране;
• доставка по всей стране;
• самый большой ассортимент;
• самые низкие цены (если это действительно так).

Например, магазины АТБ даже предлагают находить товар дешевле в других супермаркетах; если нашел – тебе отдают бесплатно твою покупку.

Этот же приём в своей рекламе использует Мвидео

Помните, что ваше УТП – это залог роста вашего бизнеса. Иногда, чтобы найти его, достаточно изучить конкурентов и просто немного подумать.

«Садись, 2»: долой ошибки!

Мы рассмотрели по УТП примеры, чтобы вы поняли, как можно «играть словом», использовать его для продвижения своей идеи. При этом составление УТП остается «лотереей», заранее сложно определить реакцию аудитории, потребителя, однако лучше сразу исключить самые «хитовые» ошибки, способные на первом же этапе нивелировать всю суть предложения.

1. Кошмар на улице «УТП» — переизбыток глаголов «мочь» в любой форме. Аудитория почувствует, как вы ее пытаете и принуждаете к действию, не имея уверенности в собственной крутости. Это также просто банально.

2. «А у нас в квартире газ». «Мыканье» убивает даже самые креативные идеи. Меньше «мы» в тексте. Порядка 40% клиентов, которые могли бы быть вашими, бросят чтение на слове «мы» — проверено на печальной практике.

3. Проверьте, есть ли четкое обозначение выгоды. Например, вы продаете соковыжималки. Они продаются в тысяче других магазинов по России, но покупатель может выбрать вас, так как в подарок вы дарите ящик апельсинов и Чебурашку в придачу.

4. Проверьте, насколько просто и кратко вы описали, что получит потребитель, сотрудничая с вами. Ответ должен быть на поверхности, никто не будет разгадывать головоломки, а просто пойдет и купит условные носки в другой компании.

5. НИКОГДА не копируйте предложения у конкурентов. Во-первых, это неэтично, а во-вторых, смертельно для бизнеса в 90% случаев. Проанализируйте магазины/сайты конкурентов и не «сдирайте» оттуда ничего.

6. Делайте подарки правильно. Акции со скидками не являются возможностью «раскидать» то, что никому не нужно. Помните о соизмеримости презентов. Если ваш клиент потратил 20 000 рублей на эксклюзивную мебель, то подарок в виде «Мишки Барни» скорее его разозлит.

Как составить УТП для товара или услуги?

Создание УТП на примере услуг разработки сайта:

Для составления УТП можно использовать SWOT-анализ, трендвотчинг, road map и другие инструменты. Освоить их можно на курсах, например, на программе «Бизнес-стратегия» в университете Skillbox. Обучение идет онлайн и направлено на владельцев бизнеса, молодых предпринимателей и менеджеров. Помимо создания УТП, здесь учат анализировать конкурентов, рынок, ставить стратегические цели, определять KPI, контролировать их достижение при помощи метрик, грамотно планировать процессы.

Для маркетологов есть другой курс – «Антикризисный маркетинг». Помимо разработки торговых предложений, здесь учат находить слабые места продуктов, создавать антикризисную стратегию, оптимизировать бюджеты, повышать лояльность клиентов, работать в жестких условиях. Специалисты, которые умеют это делать, сейчас востребованы на рынке.

Эффективные приемы для идеального торгового предложения

Но как же УТП действует на практике? Как сделать уникальным то, что для многих является очевидным и привычным. Выделяется три основных принципа воздействия на психологию потребителя. Главной целью рекламного агента является затронуть эмоции человека, создать в его представлении такой образ товара, который затмит все остальные. Для этого используются такие приемы:

• Замещение отрицательных свойств положительными. Как это работает? Если брать в расчет базовый продукт «А» и его аналоги «Б» и «В», каждый из которых обладает определенными идентичными свойствами, то перед пиарщиком стоит конкретная задача по выявлению единственной уникальной характеристики для марки «А», которая впоследствии затмит собой все остальные, сделав их незначительными и не стоящими внимания.
• Усиление положительного качества. Как это работает? Характерный пример – батарейки. Например: стандартная продукция, представленная на рынке, прослужит покупателю энное количество времени, но наши батарейки способны работать в три раза дольше. Этот принцип основывается на демонстрации сверхкачеств товара.
• Примем маркировки уникального свойства. Как это работает? В этом случае рекламная стратегия рассчитана на то, чтобы внедрить в сознание потребителей фактическое превосходства товара над остальными с помощью его реальной характеристики. Однако тут речь не идет о преувеличении свойств рекламируемой продукции или принижении конкурентов, происходит просто констатация факта.

Очень важно использовать какой-то один прием, делая акцент на единственной положительной характеристике, чтобы у покупателя не возникало путаницы и смешивания информации

Отличия УТП от оффера и позиционирования

Позиционирование не относится к отдельному товару или группе товаров. Это то, на что ориентируется компания в целом и то, с чем она ассоциируется. В нем нет конкретики, но есть цель, к которой стремится бренд, ценности, которые он разделяет с клиентами. 

Так, например, сеть TopGun позиционирует себя не просто как парикмахерская для мужчин или, иначе говоря, барбершоп, а как закрытый клуб высокого класса для мужчин. Поэтому они поддерживают высокий уровень сервиса, предлагают бесплатный дорогой алкоголь и PS4.

Бренд Lush позиционирует себя как магазины этичной и экологичной косметики. Это выражается в том, что они используют только натуральные ингредиенты для продукции, с минимумом консервантов и упаковки, выступают против тестирования на животных, делают закупки с учетом этичности компаний-производителей.

Бренды Nike и Adidas выступают за здоровый образ жизни, поэтому организуют спортивные мероприятия, бесплатные тренировки, марафоны, разрабатывают спортивные приложения. 

Цель этого — не сделать конкретное предложение, которое мотивирует пользователя, а выстроить ассоциации между своим брендом и определенными убеждениями. 

Оффер — это рекламный заголовок на сайте, в рекламном буклете и т.д., который сразу вызывает интерес и желание купить. Чаще всего оффер ограничен по времени и рассчитан на краткосрочную выгоду. В то же время УТП — это глобальная характеристика компании, и оно должно быть актуально всегда.

Закажите статью у лучших копирайтеров Биржи

Отзывы:

295 / 6

yrex

9340 работ
Цена на услуги:
от 100/1000 символов
Оформить заказ

Отзывы:

455 / 3

tasha78

10328 работ
Цена на услуги:
цена не указана
Оформить заказ

Отзывы:

334 /

avec

5886 работ
Цена на услуги:
от 100/1000 символов
Оформить заказ

Отзывы:

433 / 2

evgenika_

7079 работ
Цена на услуги:
от 100/1000 символов
Оформить заказ

Отзывы:

775 / 2

stesnyashka

11725 работ
Цена на услуги:
цена не указана
Оформить заказ

Отзывы:

563 / 3

marina048

15224 работ
Цена на услуги:
от 100/1000 символов
Оформить заказ

Отзывы:

139 /

volh07

5737 работ
Цена на услуги:
от 100/1000 символов
Оформить заказ

Отзывы:

317 /

djazzz

4015 работ
Цена на услуги:
от 130/1000 символов
Оформить заказ

Отзывы:

295 / 1

vajnii_jas

7387 работ
Цена на услуги:
от 100/1000 символов
Оформить заказ

❓Что еще нужно знать, когда собираетесь писать УТП:

это не разовая акция, а постоянное предложение, поэтому варианты, типа: «Купи 2, 3-й — в подарок!»  использовать нельзя. Тем более, что это вовсе не уникально, так делают многие;

стоит понимать отличие УТП и позиционирования. Здесь сходства больше, и позиционирование — тоже часть вашего имиджа раз и навсегда. Оно определяет, кто вы на рынке. Например, вы заявляете, что ваш девиз: «Надежность». Вряд ли когда-то вы решите выпускать ненадежную продукцию, но так делают все.

️Не забудьте описать свое предложение с точки зрения выгоды для покупателей. Продавайте не продукт, а выгоду. 

️Понятно, что сейчас очень сложно выделиться и стать единственным в своем роде среди миллионов аккаунтов. Но все же стоит основательно поломать голову, чтобы придумать, как отстроиться от конкурентов, какие слова использовать, чтобы люди их запомнили.

Не используйте в своем УТП такие фразы, как: «Самые низкие цены», «Самая вкусная еда», «Качественный сервис», это подразумевают многие. Слишком банально, не так ли?!

️Странно было бы, если бы кто-то написал: «У нас некачественно» (невкусно, или что-то в этом роде). К тому же на низкие цены обычно слетаются неплатежеспособные покупатели.

Чем УТП отличается от позиционирования, оффера и слогана компании

Что такое УТП, мы разобрались.

Позиционирование — более широкое понятие. Это постоянная характеристика компании, ее место на рынке, ответ на вопрос «О чем эта компания?» в сознании аудитории. Позиционирование поможет сформировать привлекательный образ бренда, но не заставит купить здесь и сейчас.

Оффер — конкретное выгодное предложение, ограниченное по времени. У компании может быть множество офферов, которые изменяются в зависимости от обстоятельств. УТП — одно и постоянное. Оффер, в отличие от УТП, могут при желании повторить конкуренты.

Чтобы было проще увидеть разницу, сравним позиционирование, оффер и УТП для салона красоты «Багамы для мамы»:

Позиционирование, оффер и УТП салона красоты «Багамы для мамы»

Слоган — емкая, запоминающаяся фраза, привлекающая внимание аудитории. Может содержать или не содержать элементы УТП

Слоган используют в основном крупные компании и бренды. А вот УТП желательно иметь любому бизнесу.

Топ плюсов УТП

Сложно быть уникальным, когда вокруг транслируются идеи о равенстве. Сложно, но нужно

Продолжая разговор о важности торговых предложений и необходимости корректного составления, более детально распишем плюсы наличия такого «манифеста»:

• Рост узнаваемости на рынке среди конкурентов.
• Рост лояльности ЦА.
• Увеличение конверсии.
• Уменьшение взаимосвязи продаж от конкуренции по стоимости, так как идет оперирование «не ценой, а ценностями».
• Пополнение армии постоянных клиентов, облегчение повторных продаж.

Так как сложно придумать что-то качественно новое, копирайтеры и маркетологи часто идут утопическим путем, создавая «ложное» USP. Да, это призрачный шанс выделиться, но это всегда обман и неэтичное поведение, которое принесет лишь краткосрочную выгоду, но точно спровоцирует утрату репутации.

Что такое УТП (уникальное торговое предложение)

Здесь важны все 3 слова. Первое слово: уникальность.

Всё просто: в вашем предложении должно содержаться нечто уникальное, то, до чего конкуренты не додумались раньше. А когда они увидят это у вас, то хоть они в лепешку разбейся, а повторить не смогут.

Сможете придумать такую штуку?

Если в вашей команде есть гений, или вы сами гений, и действительно изобрели что-то, чего раньше не существовало, то у вас есть шанс, только маленький шанс! сделать уникальное торговое предложение.

Почему шанс? Потому что вам понадобится ловкий юрист, который сможет запатентовать ваше изобретение и оберегать его от посягательств подражателей и плагиаторов всех мастей. Готовьте денежки на юридическую помощь.

А что делать если вы не гений? Или гений, но ваши гениальные способности ещё не раскрылись полностью, и вы пока не изобрели что-то такое, чего не видывал свет? Знаете, вы не одиноки. Всё придумано до нас, со времен Ветхого Завета.

Но если, как вам кажется, в вашем продукте нет ничего уникального, это абсолютно не значит, что у вас не будет классного УТП. Сделаем!

Открываю секрет: если уникальности нет – её надо придумать. Это ни в коем случае не означает, что надо кого-то обманывать и рассказывать про несуществующие характеристики продукта. Речь идет о подаче или упаковке.

Давайте договоримся, что слово “упаковка” мы не будем воспринимать только в значении “картонная коробка”, “целлофановый пакет” и т.п. Упаковка – это маркетинговый термин.

Легче всего объяснить его на примере. Представьте, я вам говорю: “Встретила вчера вашего бывшего одноклассника – он такой упакованный!” Дальнейшая расшифровка не требуется. Перед вашим мысленным взором мгновенно предстал чел при деньгах, с крутой тачкой, длинноногой красоткой и прочими атрибутами успеха.

Так вот. Уникальность вашего торгового предложения в идеале тоже должна формулироваться короткой фразой, в которой содержатся внутренние смыслы. Тогда получится та самая маркетинговая упаковка.

Вот примеры:

Знаменитый слоган NIKE — «Just do it». “Просто сделай это”. Вызов, преодоление, воля, мотивация… Все эмоции в одной короткой фразе.

Другие сильные слоганы:

• Новое поколение выбирает Pepsi;
• Все в восторге от тебя, а ты от Maybelline;
• Snickers. Съел — и порядок!
• Весело и вкусно в McDonald’s;
• Думай иначе «Think Different». Это мой любимый.

Придумать хороший слоган – не простая задача. К счастью, нам нужен не слоган, а УТП, а это не одно и то же. Слоган сообщает некое настроение, послание бренда. УТП демонстрирует выгоду от приобретения продукта. Улавливаете разницу?

В следующей части статьи расскажу, как быстро и правильно найти уникальность в любом вашем предложении.

⚡️Чтобы написать правильное Уникальное Торговое Предложение, необходимо:

четко выделить свою целевую аудиторию;

проанализировать ЦА: что именно она хочет от вас и вашего продукта, в чем видит выгоды от покупки, какой продукт ей нужен;

провести анализ своего продукта: действительно ли он представляет ценность и выгоды для ваших потенциальных покупателей;

понаблюдать за конкурентами и их товарами или услугами, чтобы понять, сможете ли вы опередить их.

️Когда вы провели полный анализ по всем пунктам, можно писать УТП. Только имейте в виду: оно действительно должно быть уникальным, предлагать то, чего нет у других

Помимо этого хорошее УТП привлекает внимание и взгляд читателя, вызывает эмоции и желание узнать больше о вашем продукте, а в будущем — купить. 

️К тому же не забывайте, что в описании шапки профиля может быть не больше 150 символов. Поэтому УТП должно быть не только ярким  и запоминающимся, но и лаконичным.

Структура УТП

Что же должно быть в торговом предложении, чтобы оно сработало и помогло добиться хороших продаж? Необходимо, чтобы оно состояло всего из трех компонентов:

Четкого и выгодного предложения для клиента. То есть, потребитель должен без труда понять, какую выгоду он получит, если приобретет конкретно этот продукт.
Уникальности. Это принципиальный момент – если торговое предложение не единственное в своем роде, оно не может считаться уникальным

Важно не то, чтобы производитель не имел конкурентов, а то, как он позиционирует свой товар. Ему необходимо предоставить продукцию или услугу с такой характеристикой или особенностью, которая не будет повторяться у других.
Силы воздействия
Уникальное торговое предложение должно заставить обратить на себя внимание как можно большего количества потребителей.

Все эти пункты имеют комплексное действие. Предложение может быть уникальным, но если не объяснить потребителю его выгоды, он его не оценит. Также если выигрыш потребителя будет мизерным, он, вероятно, проигнорирует товар.

Уникальное торговое предложение — примеры для подражания, идеи для бизнеса

Один из классических примеров готовых ценностных предложений:

Пример 1

Компания «Домино’с пиццу» —  «Доставка за 30 минут или пицца бесплатно!». Этот пример вошел в учебники по маркетингу. Известно, что прежде чем давать такое рискованное обещание, было замерено тысячи циклов и доставок.

Но, к сожалению, практика  и отзывы показывают,  что в современном автомобильном мире с пробками – это сделать практически невозможно. Это предложение ушло в историю с маленькими американскими городками.

Пример 2

Компания автоперевозчиков  придумала свое полезное предложение «Всегда трезвые грузчики». Действительно, иногда клиенты опасаются за свой хрупкий груз и охотнее заказывают услуги именно в этой компании.

Пример 3

Питерская строительная компания создала отличное УТП: «Делаете ремонт в квартире? Мы бесплатно снимем вам обои!». Рекламная компания с нулевым бюджетом (они рекламировались на бесплатных рекламных площадках) В результате получили ощутимый прирост клиентов при отсутствии трат на рекламу.

 Всматривайтесь и вслушивайтесь в рекламу, пытайтесь уловить ценностное предложение других компаний, чтобы понять логику и переложить на свою сферу.

Для того, чтобы пополниться идеями, даю разнообразные примеры реального бизнеса.

Пример 4

Когда то для оптики было ценностным предложением: «Приходите, проверьте зрение бесплатно и за 2 минуты, чтобы верно подобрать очки».

Пример 6

«Только в нашей клинике Вы можете заснуть и проснуться с голливудской улыбкой». Или «Единственная стоматология в Энске, где проводится лечение и удаление зубов во сне».

Идея

Можно использовать уникальные свойства, например, только у нас была Елена Летучая и признала наше кафе самым «Съедобным», или «Качественным» в городе Энске.

Уникальное торговое предложение призвано выделить бизнес из тысячи конкурентов. Нужно придумать что-то действительно цепляющее и выгодное для покупателя.

 Идея

Для бизнес-ланча, например. «Вы торопитесь, мы бережем Ваше время – полный обед за 20 минут». Время на перекус ограничен в обеденный перерыв, то почему бы и не предложить посетителю решить его проблемы.

Отталкивайтесь от боли клиента, проблемы, а также от характеристики своего товара. Ведь клиент покупает не носки, а тепло. Возможно, статус. Исследуйте свою целевую аудиторию.

Предположим, компания продает  наручные часы. Если категория товара средней цены, то клиент покупает инструмент для своего спокойствия – быть вовремя, не опаздывать. Если часы высокой ценовой категории, то это уже статус. И УТП будет совсем другое.

При подготовке статьи увидела вот такую рекламу, думаю, это хорошее УТП.

Иногда формирование своего ценностного  предложения переходит в трансформацию всей компании или продукта, чтобы добавить уникальной характеристики.

Возможно, будет интересно почитать про оптимизацию в малом бизнесе.

Примеры трансформации

1. Австралийская компания Tontine по изготовлению подушек, первой додумалась поставить штамп со сроком годности  на подушке. И оповестив рекламой клиентов. Был сделан ход конем и грамотная подача рекламы. Вечером с экранов телевизора рассказывали о наличии целой экосистемы в ветхих подушках в виде микроклещей и паразитов. Утром предлагали решение – подушка со сроком годности. Продажи выросли на 345%.

1. Ресторан в Японии, где официанты раскатывают по залу на роликах. Ресторан с протяженной площадью и большим количеством посадочных мест. Компания позиционировала ме́ньшее ожидание заказа.

1. Московское женское такси. Подразумевается, что женщины водители ездят без лихачества, с ними можно на крайний случай оставить детей под присмотром. Да и музыка звучит более спокойная – не шансон и не тяжелый рок.

Что такое УТП

Впервые это понятие ввел Р. Ривз – известный американский специалист в области теории и практики маркетинга. В своей книге «Реальность в рекламе» он высказал мысль, что реклама должна не информировать покупателя, не развлекать его, не расхваливать продукцию, а продавать. И в настоящее время УТП — это краеугольный камень рекламной политики фирмы, компании, бренда.

Есть продающие тексты, составленные так, чтобы мотивировать покупателей и клиентов приобрести конкретный товар или услугу. Так вот УТП – это то же самое, только короче. Это продающая идея, которая строится и работает по тому же принципу, что и текст, но упакованная в одно, максимум, в два предложения.

Уникальное торговое предложение – это не просто броская, яркая рекламная фраза. Она должна нести очень значимую для покупателя информацию, которая работает как стимул или, если хотите, мотивирующий «пинок», побуждающий человека из множества похожих предложений выбрать именно ваше, заметить ваш товар или услугу, осознать необходимость получить консультацию именно вашего специалиста и т. д.

Пример УТП №1 – 30% скидка на первый заказ пиццы

Формула роста — как составить УТП для своего бизнеса

Формула для формирования ценностного предложения проста:

Характеристика + преимущество + выгода

 Есть варианты, выбирайте близкий по душе.

Кто я? (мои особенности) + боль или проблема (клиента)+ решение (моя роль в решении)

Для того чтобы самому создать уникальное торговое предложение, то надо ответить на несколько вопросов:

БЛОК клиенты:

• Кто клиент?
• Что хочет клиент?
• Что боится, за что переживает, что ненавидит?
• Какие возражения или вопросы могут остановить клиента от покупки?

БЛОК конкуренты:

• Кто конкурент?
• Какие сильные стороны у конкурента?
• Какие слабые стороны у конкурента?

БЛОК своё предложение:

• Характеристика
• Преимущество
• Какую выгоду получит клиент, когда приобретет товар/услугу
• Какой результат в цифрах будет у клиента с нашим товаром. (Ищите цифры, это усиливает УПТ в разы)

Весьма полезно сделать в файле Excel таблицу с колонками и блоками.  Он весьма пригодиться и для рекламы, и для лендинга, для УТП и оффера.

Собирайте рабочую команду на генерацию идей и проводите мозговой штурм (примеры тут), или просто можно разогреть мозги поиграв минут 15 в Друдлы (скачать коллекцию можно здесь). А как быть, если считаете, что творческого мышления нет. Мое мнение, что креативность можно «раскачать» и об этом в отдельной статье.

Особенность УТП:

Обратите внимание, уникальное торговое предложение разрабатывается не от товара или услуги, а от сопутствующих характеристик. Например, всем известное УТП  M&M’s

Например, всем известное УТП  M&M’s.

Тает во рту, а не в руках. Шоколад у всех одинаковый, вкусом никого не удивишь. А разработка оболочки, которая не тает в жару, особенно у деток в руках – это дорогого стоит.  Мало кто знает, но слоган придумал Россер Ривз, прародитель самого понятия (USP —  Unique Selling Proposition).

Весьма полезные, особенно на нальном этапе, для развития бизнеса книги (любая со скидкой 10%):

• Россер Ривз. Реальность в рекламе
• Кевин Дробо. Секреты сильного бренда
• Клеон Остин, Остин Клеон.  Кради как художник. 10 уроков творческого самовыражения
• Годин Сет. Фиолетовая корова. Сделайте свой бизнес выдающимся

Кроме этих, есть список полезных книг для бизнеса.

 Уникальное предложение может быть истинным – когда компания действительно предлагает что-то уникальное.  Это может быть ограниченно территориальным признаком. До этого никто не додумался пока.

Например – лечение во сне в  мед. клинике в примерах выше. Понятно, что в городах – миллионниках – это предложение уже есть. Но в маленьких регионах, на этом можно сыграть год-полтора.

Или ложным. Когда товары или услуги у всех одинаковые, но надо как-то выделиться из конкурентов. Кто-то приглашает Лену Летучую в кафе или программу «На ножах» с Ивлевым. Показать было – стало. Уникальность?  А то! Клиенты попрут, и это же действительно интересно, что стало после посещения и разноса от кафе.

Причем, в УТП можно превратить рутинную работу или ребрендинг. Рутинную работу – ну предположим:  «Мы раскладываем на складе товары по ячейкам, чтобы доставить Вам товар в течение 5 минут».  Возможно, будет интересно подробнее о 5 S.

Внутренняя кропотливая работа. – «Мы провели инновационные обновления, теперь очередей у нас нет».

Как создать УТП своими руками

Разобрались что такое УТП, теперь на очереди вопрос: «Можно ли придумать самому?»

Мое мнение, что можно и нужно. Даже лучше, если это сделает собственник бизнеса. Кто как ни он знает о товаре, услуге больше всех. А еще лучше подключить к этому своих сотрудников. Кто участвует в продаже или принимал участие в создании продукта.

Устроить небольшой мозговой штурм:

Раздать всем вопросы – сверху я писала про экселевский файл. Вопросы у каждого должны быть разные, по блокам. Ограничить по времени на обдумывание, скажем, по минуте на вопрос. И двигайтесь по кругу, пока каждый не ответит на все вопросы. Дело на 10 минут – а в результате WOW эффект. За 10 минут мозгового штурма получите на выходе концепцию маркетинга.

Или как вариант, создайте интеллект-карту. (В статье подробно, как составить). Отложите на завтра. Все обдумайте, опять вернитесь, добавьте еще идеи.

Не просто создавайте УТП, развивайтесь. Это процесс обоюдополезный. Сначала Вы узнаете, что хотят клиенты, потом чуть корректируете свои услуги. Возможно, уделяете этому будущему преимуществу все свое время. А потом стройте УТП.

Таким образом, это лестница, ведущая в небо. Голос клиента – изменения в бизнесе – УТП.

Надеюсь, что в статье удалось раскрыть тему про УТП что такое, зачем и главное, как? Напоследок, снова подчеркну важность и универсальность ценностного предложения. Потратьте время (или деньги) на составление УТП сейчас, это окупиться увеличением прибыли в будущем

С верой в Ваш успех, Светлана Васенович

бесплатнуюРестайлинг твоего бизнеса.

Подведем итоги

Существует множество видов УТП, которые очень сложно классифицировать, потому что многообразие обусловлено самой их сущностью. Это же уникальные предложения. Но их можно разделить на две группы: работающие и неработающие.

Работающие это те, что делают ваш бизнес прибыльным, а вашу фирму настоящим брендом. И все работающие УТП – это результат кропотливого труда, а не написанные на коленке.

Не стоит недооценивать УТП, рассуждая следующим образом: «Что тут писать-то? Всего одно предложение о том, что мы продаем». Если вы максимально серьезно отнесетесь к этому предложению, то и оно будет работать на вас. И всего одно предложение может сделать вашу фирму известным процветающим брендом.