Конспект книги «переговоры без поражения. гарвардский метод»

Наука общения. Как читать эмоции, понимать намерения и находить общий язык с людьми (Ванесса ван Эдвардс)

Описание книги «Наука общения. Как читать эмоции, понимать намерения и находить общий язык с людьми»: Существуют скрытые принципы человеческого поведения. Этим принципам не учат в школе, но часто именно они определяют, преуспеем ли мы на работе и в личной жизни или нет. Ванесса ван Эдвардс, спикер и писатель, ведущая тренинги для компаний из списка Fortune 500, предлагает простые, но очень действенные инструменты, которые помогут продвинуться по карьерной лестнице, увеличить доход и улучшить отношения с партнером

Благодаря ее лайфхакам вы научитесь вести разговор, обращать на себя внимание, б..

Книги о том, как развить ораторские способности

Как развить ораторские способности? Нужно больше тренироваться перед зеркалом или может исправить дикцию? Поверьте, самостоятельно с данной задачей будет справиться достаточно сложно, а вот если у вас есть подборка книг – будет значительно легче.

№11. «Черная риторика. Власть и магия слова» – Карстен Бредемайер

(Саморазвитие)

Об авторе: Автор является достаточно известным специалистом в сфере делового консалтинга. Также его считают одним из самых лучших тренеров по коммуникативным техникам в Европе.

О книге:

Книга учит манипуляциям всеми методами и риторическими средствами.В книге объясняют, как правильно общаться с собеседником, учит не просто общению, а находчивости, не поддаваться на различные провокации.

Она будет полезна тем, кто хочет научиться искусству диалога, а также выступлению на публике.

Цитата:

Приобрести на Литрес за 339р

№12. «Я говорю – меня слушают. Уроки практической риторики» – Нина Зверева

(Саморазвитие)

Об авторе: Автор является не только писателем, но и журналистом, членом Академии российского телевидения. Она также работает тренером и написала огромное количество книг.

О книге:

Прекрасное практическое пособие для тех, кому необходимо произнести речь, причем подойдет для любого повода. Понравится даже искушенному читателю, который знаком с подобными книгами.

За всеми рекомендациями стоит автор с собственным опытом, а также ощущениями. Написана книга легко, выразительно. В каждой строке есть много полезной информации. Книга не только поможет вам выступить, но и останется в памяти.

Цитата:

Приобрести на Литрес за 299р

№13. «Откровения оратора» – Скотт Беркун

(Саморазвитие)

Об авторе: Скотт Беркун является прекрасным оратором и писателем. Но о нем известно мало, разве что – она занимается написанием книг.

О книге:

В данной весьма практичной книге автор решил собрать большое количество советов, а также лайфхаков, которые непременно позволят подготовиться качественно к выступлению любого масштаба и уровня.

Автор также расскажет, как справиться со страхом перед аудиторией, какие все-таки нюансы следует учитывать, когда вы будете готовиться к вашему выступлению.

Цитата:

Приобрести на Литрес за 449р

№14. «Античное ораторское искусство» – Андрей Козаржевский

(Саморазвитие)

Об авторе: Андрей Козаржевский – это великолепный специалист в сфере классической филологии.

О книге:

Если говорить о древних греках, то они всегда отличались тем, что были очень красноречивыми. В античной Греции философы, а также политики могли владеть словами не хуже, чем трагики, а также поэты.

Автор посвятил данный материал ораторам классической эпохи. В книге рассматриваются труды, а также речи Цицерона, Аристотеля, Демосфена, а также Платона.

Цитата:

№14. «Говори и властвуй» – Виктория Борисова

(Саморазвитие)

Об авторе: Автор является философом и психологом по образованию. В свое время работала бизнес-тренером.

О книге:

Об ораторском искусстве, а также правильном общении было написано в свое время сотни книг. Но автор уверяет, что в нашем веке уже не работают старые принципы. Основная проблема, как считает автор, это поведение «как у робота».

В данном издании вы узнаете секреты общения

В книге особенное внимание уделяется тому, насколько искренний оратор.Общение между покупателем и продавцом, подчиненным и начальником, детьми и родителями непременно должно быть как можно более естественным

Цитата:

№15. «Ораторское искусство. Притворись его знатоком» – Крис Стюард

(Психология развития)

Об авторе: Автор является писателем, а также психологом и блогером.

О книге:

Наверняка вы сталкивались с тем, что необходимо произнести на публике речь. И книга по ораторскому искусству может пригодиться во время учебы, на Дне Рождения или на свадьбе.

Автор рассказывает про то, как правильно структурировать речь, дают несколько советов по грамотному использованию цитат. Также вы найдете в книге советы по запоминанию заготовленной речи.

Цитата:

(Саморазвитие)

Об авторе: Автор является популярным психологом из Америки, который стал известным благодаря своим книгам.

О книге:

Книга написала живым и легким языком, а также в достаточно удобной форме «вопрос-ответ». Вы получите большое количество теории, а также действенные советы.

Авторы решили посвятить книгу психологии общения. Благодаря данному изданию вы не только сможете изучить все приемы, но и поймете сами механизмы общения.

Цитата:

Приобрести на Литрес за 199р

«Мастер звонка», 2019

В наше время первый диалог происходит в цифровом режиме посредством смартфона. Как правило, люди теряются, когда нужно с чего-то начать разговор и уместить свою мысль в телефонное сообщение при том, что собеседника вы не видите, а значит убедить его будет сложнее. Если вы хотите стать истинным мастером звонка, читайте одноименную книгу Евгения Жигилия, одну из самых лучших новых книг в рейтинге в категории «переговоры».

Автор раскрывает техники ведения делового телефонного разговора, которые научат вас искусству убеждения. Немаловажным пунктом в освоении телефонных звонков является работа с отказами. Про эту тему Жигилий тоже рассказывает в книге.

Издание подойдет всем, кто хочет убеждать, сняв трубку, позвонив по номеру вместо письма на имейл. На данный момент информация очень актуальна. Навыки пригодятся любому взрослому и даже подрастающему человеку, который хочет добиться успеха в будущем.

Основные правила использования языка тела

1. Контролируйте жесты. Поза должны быть открытой, не стоит скрещивать руки на груди или держать их в карманах. Это может быть воспринято как попытка отгородиться от собеседника или демонстрация превосходства.

2. Подтверждайте жестами то, что говорите. Язык тела и речь должны быть согласованными.

3. Ведите себя как лидер – двигайтесь плавно, контролируйте свое тело, держите осанку.

4. Улыбайтесь и показывайте доброжелательность, это располагает.

5. Помните о том, что первое впечатление формируется за 7 секунд, и второй попытки произвести его уже не будет.

Сделать первое впечатление благоприятным поможет грамотный имидж и личный бренд

Деловому человеку важно выглядеть уместно и подчеркивать свой статус. Его внешний вид должен органично отражать личность

Подтверждение наших представлений дает мозгу сигнал о том, что человек безопасен, и ему можно доверять. Скорее всего, появление бухгалтера в футболке с забавной надписью и с ярко-зелеными волосами на деловом совещании вызовет вопросы, а дизайнер с таким же имиджем будет восприниматься как творческая личность.

Вячеслав Тертус, член Общественной палаты г. Севастополя, директор ООО «Деловые услуги»:

Как вести переговоры

В этом разделе подробно разберемся, что из себя представляет структура переговоров и как подготовиться к беседе с оппонентом.

Подготовка и планирование

Для начала обсудите с оппонентом, сколько человек будет участвовать в переговорах и какие есть пожелания по формату беседы. Соберите данные обо всех участниках — ФИО и должность, чтобы вы знали, как к ним обращаться. Обсудите интересы сторон и результаты, которых вы хотите добиться.

После этого переходите к выбору места для встречи и времени. Лучше обсуждать дела в первой половине дня — на свежую голову, пока еще не накопились дела и усталость. Проговорите с оппонентом, когда и где ему было бы удобнее встретиться — или сразу предложите свой вариант, но обязательно расскажите, почему именно там и тогда лучше всего провести беседу.

Определитесь, в каком виде будет представлена информация — презентация, фильм, документ или показ продукта. Исходя из этого, найдите необходимое оборудование — проектор, телевизор, компьютер или копии договора в достаточном количестве.

Подготовьте план действий: основной текст-шпаргалку с тезисами, возможными вопросами и ответами — например, отчеты, таблицы или подтверждающие документы, а также варианты решения проблемы.

Не забудьте, что на важную встречу нужно приходить опрятным и чистым. Встречают по одежке, поэтому продумайте свой образ заранее. Это необязательно должен быть костюм или вечернее платье — все зависит от общей обстановки и дресс-кода остальных участников.

Чтобы переговоры проходили комфортно — начинайте беседу с простых вопросов. Когда почувствуете дружественную и спокойную атмосфера, переходите в главному вопросу. Все участники с большей легкостью смогут услышать и понять мнения обеих сторон.

Мнения двух сторон

На этом этапе важно выслушать оппонента — и не бояться в спорных моментах задавать уточняющие вопросы. Помните! Ваш оппонент — такой же человек, со своими потребностями, мыслями и чувствами

Он так же переживает и волнуется, в чем-то сомневается. Поэтому во время беседы помогайте друг другу и поддерживайте

Помните! Ваш оппонент — такой же человек, со своими потребностями, мыслями и чувствами. Он так же переживает и волнуется, в чем-то сомневается. Поэтому во время беседы помогайте друг другу и поддерживайте.

Пока вторая сторона приводит аргументы и делится идеями — помечайте ключевые тезисы или включите диктофон, чтобы после встречи вы смогли еще раз прокрутить в голове варианты решения проблемы.

Во время своей речи старайтесь не отклоняться от темы и изначального плана выступления, не добавляйте в рассказ лишнюю «воду».

Обсуждение

Когда перейдете к главному, а именно — поиску решения проблемы, будьте аккуратны, не уходите в спор и не повышайте голос. Уважайте своего собеседника, постарайтесь в спокойном тоне обсудить взаимовыгоду.

Если оппонент нервничает, переключите на время его внимание — расскажите об обратной стороне «хорошего», по его мнению, решения. Если подобного аргумента у вас нет, просто предложите сделать небольшой перерыв

Помните, ваша цель — достичь соглашения на выгодных для всех сторон условиях.

Принятие решения и достижение согласия

Когда придете к согласию, переходите к подписанию договора. Это можно сделать на месте или через несколько дней — как только одна из сторон подготовит бумаги. Все нюансы оговаривается на встрече, где обе стороны обозначают сроки, утверждают окончательное решение и выбирают критерии для оценки его эффективности.

Метод «Волка с Уолл-стрит»: откровения лучшего продавца в мире // Джордан Белфорт

Джордан мог продать что угодно и кому угодно. Он заключал многомиллионные сделки и не слишком заботился о соблюдении закона и моральных принципах. Но однажды попал в тюрьму на 22 месяца. У Джордана было время подумать о том, как жить дальше. Освободившись, он продолжил заниматься продажами, скорректировав свой метод и отказавшись от игр с законом. Как ни странно, результативность от этого хуже не стала. Джордан стал ездить по миру и учить людей совершать сделки.

Джордан Белфорт говорит о таких важных качествах продавца, как уверенность, прямолинейность, энергичность, умение правильно одеваться и использовать невербальные каналы коммуникации: внешность, позы, жесты и интонации. Хороший переговорщик собирает и анализирует информацию о клиенте и его потребностях, контролирует процесс переговоров, отвечает на каждое возражение тщательно подготовленным элементом презентации.

Продажи и переговоры: смотрите, как надо продавать. Психология в кино. Часть 4 — скачать книгу

Описание книги «Продажи и переговоры: смотрите, как надо продавать. Психология в кино. Часть 4»: Эта книга для ведущих тренингов по продажам и переговорам.Посмотрите на стратегии и конкретные речевые техники и заготовки, которые используют при продажах и переговорах.В книге специально подобранные кадры – это:• видеоиллюстрации к терминам и понятиям психологии:• демонстрация, где и как могут быть использованы психологические навыки:• сцены, сыгранные профессиональными актёрами, как образец для подражания.На данный момент в книге 204 киноэпизода. Книга содержит нецензурную брань.

Как побороть застенчивость

Застенчивость способна серьезно усложнить жизнь человека: она мешает работать, отдыхать и любить, отстаивать свои интересы и наслаждаться жизнью

Чтобы она не отравляла существование, важно понимать, что это такое, и какие нужны условия, чтобы вернуть себе свободу – в речах и действиях.
Всемирно известный психолог Ф. Зимбардо считает, что эту проблему можно преодолеть с помощью специальных упражнений. Его книга откроет перед застенчивыми мир, полный дружелюбия и приятного общения, а их самих превратит в искусных собеседников и уверенных в себе людей.
]]>Скачать книгу «Как побороть застенчив..

Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок — скачать книгу

Жизнь — это серия постоянных переговоров. Мы договариваемся о цене на подержанный автомобиль, о заработной плате или то, кто будет выполнять домашние дела в нашей семье. Фактически это единственный приемлемый способ добиться чего-то от другого человека. Крис Восс более 20 лет работал переговорщиком ФБР по освобождению заложников и вел сложнейшие переговоры с немыслимо высокими ставками. После завершения карьеры он понял, что приемы, которые наработали он и коллеги, могут так же эффективно применяться в любой сфере и любых отношениях. Почему эмоции, а не логика является основой результативных п…

Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей — аудиокнига

Книга «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», написанная Дейлом Карнеги, пожалуй, самая популярная книга по психологии. И хотя она написана достаточно давно в 1936 году, но актуальна до сих пор. Каждый согласится, что человек просто не может существовать без друзей. Они необходимы ему для расширения сферы влияния, для того, чтобы чувствовать себя комфортно в обществе и влиять на его развитие. Сам Дейл Карнеги переписывал книгу несколько раз для того, чтобы более понятно и доступно описать людские взаимоотношения. Тем не менее, книга достаточно просто в освоении. Советы, которые…

Эффективные методы переговоров

Методы переговоров бывают как позитивные, так и негативные. К позитивным методам относятся:

• задавание вопросов;
• активное слушание;
• комментарии и метки положительного отношения (кивки, доброжелательное выражение лица, открытая поза).

Негативные методы выступают барьером для взаимопонимания. Иногда их используют неосознанно, не контролируя свою мимику и речь. Это могут быть:

• раздражающие слова и телодвижения;
• предложения, вносимые «назло» собеседнику;
• неясная аргументация.

Мимике и жестам на переговорах нужно уделять особое внимание. В семидесятые годы психологом Альбертом Мейерабианом было сформулировано «правило 7%–38%–55%»

Оно означает, что только 7% информации передается с помощью слов, 38% – через тон голоса и ритм речи, а 55% приходится на язык тела.

Топ 5 книг по переговорам

12.07.2016 3 102

В этот раз я решил написать статью, потому что очень часто меня спрашивают: «что прочесть по теме «Переговоры»? С чего начать обучение? Где можно узнать больше об этой области знаний?»
Сразу скажу – книг по переговорам выходит масса, они появляются каждый год, и в каждой из них раскрывается какая-то грань переговорного процесса. «Кремлевские переговоры» Игоря Рызова, «Жесткие переговоры» Людмилы Мельник, «Манипуляции в деловых переговорах» Екатерины Стацевич с коллегами – все эти спецкурсы, безусловно, заслуживают внимания. После того, как переговорщик или менеджер по ключевым клиентам освоит базовые навыки, отработает их до состояния автоматизма, и изучит ключевые понятия переговорного процесса.

1. Переговоры без поражения. Гарвардский метод. Р. Фишер, У. Юри, Б. Патон

Без всякого сомнения, это книга №1 для любого переговорщика. Стоит лишь перечислить ключевые термины, и специалисту сразу станет понятно, почему эту книгу стоит читать первой. Win-Win, BATNA, «переговоры по интересам» вместо «позиционных переговоров» — все это составляет основу современных переговоров. Авторы этой книги в свое время возглавили Гарвардский переговорный проект, одно из наиболее мощных исследований переговорного процесса в ХХ веке.

2. Сначала скажите «Нет». Дж. Кэмп

У каждого правила есть исключения. На каждую обязательную программу найдется своя произвольная. Эта книга о том, как нарушать правила, и добиваться результата в переговорах. Она – о давлении, о силе сомнения и влиянии на оппонента, о переговорном процессе со всеми его нюансами и секретами. Эту книгу однозначно стоит прочитать второй, она позволяет добавить класса и тонкостей в уже изученные в первой книге основные схемы.

3. Переговоры по-детски. Б. Адлер-мл.

Меня часто просят назвать основные переговорные тактики. И когда-то я уже выкладывал свою коллекцию из 20 тактик, объединенных в группы по способу влияния на оппонента: вызвать негативные эмоции, вызвать позитивные эмоции, создать эмоциональные качели, снять с себя ответственность, или получить уступки в незаметных мелочах. Эта книга – вся о знакомых с детства переговорных тактиках. Чего стоят одни названия: «Открой противнику секрет», «Забери свой мячик и иди домой», «Выиграй за счет своего очарования». Нам кажется, что мы взрослые, серьезные и логичные люди. А мы очень часто ведем себя, как дети – и ведемся на детские уловки! Вот и изучите их, чтобы применять тогда, когда они приведут вас к победе.

4. Аргументируй это. Н. Непряхин

Книги Никиты Непряхина я считаю лучшими в описании техник аргументации. Понятные, четкие, написанные простым, человеческим и легким для прочтения языком – они, однозначно, заслужили место на вашей полке. В этой книге вы найдете как методы аргументации, способы усилить свои аргументы, так и методы разбивания аргументов оппонента, через умение поставить под сомнение, например, философию аргументации, или примеры собеседника. Эти инструменты я постоянно использую при подготовке как переговорщиков, так и ораторов, публичных людей, всех тех, кому приходится отстаивать свою позицию логикой.

5. Техника продаж крупным клиентам. Р. Лукич, Е. Колотилов

Радмило оставил нам великолепный подарок – 111 вопросов и ответов, которые позволяют менеджеру по работе с ключевыми клиентами быть гораздо более подготовленному к диалогу со своими key accounts. Множество примеров, ситуации, описание наиболее важных и часто задаваемых вопросов по работе с крупными клиентами – здесь. Эта книга для менеджеров по работе с ключевыми клиентами является настольной, и я ее рекомендую включать в процесс как первичного обучения, так и переподготовки и повышения квалификации продавцов.

Отдельно и вне рамок списка топ-5 хочу отметить отличную книгу “The Negotiator’s Fieldbook” под редакцией Andrea Kupfer Schneider и Christopher Honeyman. Она объемная, раскрывает переговорный процесс в деталях, и описывает некоторые грани, которые не встретишь в отечественных изданиях, например, вопросы религиозных конфликтов, гендерные ситуации и стратегия переговорного процесса.

Нет предела совершенству, что-то новое постоянно будет открываться. Нас еще ждут, я уверен, книги по переговорам электронными каналами, особенности использования LTV товара в переговорах, учет маржинальности канала продаж, инструменты ко-маркетинга и персонализации в переговорах. Но фундаментальные навыки уже описаны, и не владеть ими – значит, отдавать себя во власть более опытному переговорщику. Все – в ваших руках!

Александр Сударкин — консультант компании PCG.

Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению (Денис Нежданов)

Описание книги «Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению»: В книге рассматривается комплексная технология ведения переговоров по авторскому методу одного из лучших российских бизнес-тренеров Дениса Нежданова. Представлено пошаговое достижение результата в любых переговорах, с которыми человек сталкивается на всех этапах жизненного пути, когда необходимо грамотно и профессионально отстаивать свои интересы, интересы своей компании или проекта. Многочисленные примеры из политики, бизнеса и жизни, а также практические занятия, разработанные автором, помогут вам легко достичь своей цели. Вы уз…

«Договориться можно обо всем!», 2015

Гэвин Кеннеди уверен, что успешной договориться можно на любую тему. Данное издание – must have для всех, кто начинает путь освоения мастерства. Издание пригодится всем, кто не уверен, когда нужно делать уступки, какую цену просить, а какую – принимать. Автор раскроет перед вами метод под названием «кранч», одностороннюю уступку, которая поможет вам значительно сохранить денежные средства.

«Договориться можно обо всем!» разбита на двадцать шесть глав, в каждой из которых Кеннеди рассматривает тот или иной метод высокой дипломатии и умения договориться в быту. При этом стиль изложения довольно свободный, книга написана с юмором, что упрощает усвоение материала.

Свой среди чужих. Переговоры изнутри (А. Н. Толкачев)

Описание книги «Свой среди чужих. Переговоры изнутри»: В этой книге – мастер-класс из 80 кейсов. Решив их, вы сможете без проблем договориться с кем угодно по любому вопросу – будь то собеседование о приеме на работу, разговор с начальником или коммерческая сделка на рынке.
Вы сформируете свой индивидуальный инструментарий переговорщика с помощью технологии СКАРП, в которой представлены 20 целей, 15 реакций, 40 приемов, 3 способа и 7 стилей переговоров.
Книга подойдет бизнесменам, создателям и руководителям проектов, менеджерам, фрилансерам, студентам вузов, а также обучающимся по программам…

Сложных переговоров не бывает! Алгоритм подготовки и ведения переговоров, с которым вы обречены на успех — скачать книгу

Описание книги «Сложных переговоров не бывает! Алгоритм подготовки и ведения переговоров, с которым вы обречены на успех»: Олег Эмих – управляющий партнер Альянса «Бизнес консалтинг», бизнес-тренер, профессор и преподаватель программы МВА в Международном институте менеджмента ЛИНК и Высшей школе корпоративного управления РАНХиГС.
Алексей Рыбкин – MBA, директор по продажам российского подразделения Ritter Sport. Более 25 лет работает на руководящих позициях в крупных международных компаниях.
В своей книге они расскажут, как, ответив всего на 12 вопросов, стать непобедимым оппонентом в переговорах любого уровня.

Скачать: 

Книги по личной эффективности
Книги по саморазвитию
Книги по переговорам

Happy-happy. Шведская система успешных переговоров без обид и проигравших (Ларс-Йохан Эге)

Описание книги «Happy-happy. Шведская система успешных переговоров без обид и проигравших»: Результат переговоров напрямую зависит от способа ведения беседы. По словам Ларса-Йохана Эге, опытного шведского переговорщика, который работает с отделом по освобождению заложников ФБР, переговоры можно считать успешными только тогда, когда обе стороны удовлетворены и, следовательно, счастливы. В этой книге автор описывает 5 способов для достижения согласия с кем угодно. Следуя этим инструкциям, вы не только максимально увеличите шанс получить положительный ответ на все ваши идеи и предложения, но и см…

Дополнительные материалы

Раздел, заключающий курс по ведению переговоров, предназначен для ознакомления вас с книгами, в которых содержится масса полезнейшей информации на тему всего, что касается ведения переговоров и особенностей этого процесса. Эти книги будут интересны и полезны тем, кто стремится улучшить свои навыки делового общения.

Всего в разделе дополнительных материалов будет рассмотрено шесть книг, которые мы посчитали одними из лучших по рассматриваемой тематике. Несмотря на то, что сегодня можно найти не один десяток подобных книг, мы считаем, что даже этого небольшого количества будет вполне достаточно, чтобы вооружиться всеми необходимыми знаниями для становления грамотным и даже профессиональным переговорщиком. Авторами же рассмотренных работ являются специалисты по переговорам, лидерству, продажам, урегулированию конфликтов и повышению личной эффективности. Так что не пренебрегайте и этими книгами – вкупе с нашим курсом они станут для вас превосходным материалом для развития и источником вдохновения.

Гений переговоров — скачать книгу

Описание книги «Гений переговоров»: Являетесь ли вы опытным переговорщиком или только набираетесь опыта, эта книга поможет вам значительно улучшить ваши навыки ведения переговоров и придаст уверенность в собственных силах. Опираясь на поведенческие исследования и опыт тысяч клиентов из мира бизнеса, авторы раскрывают секреты грамотной подготовки и проведения переговоров – от многомиллионных сделок до обсуждения размера зарплаты.
Что отличает гениев переговоров от всех остальных людей? Это мужчины и женщины, которые знают, как находить возможности для заключения соглашения там, где другие их н…

«Не стать заложником. Сохранить самообладание и убедить оппонента», 2014

Одна из лучших книг по версии Форбс – «Не стать заложником» Джорджа Колризера. Издание заслуженно названо уникальным, так как автор является рискованным переговорщиком. Колризер занимается освещением актуальных проблем нашего мира – современным лидерством, способами принятия решений, управлением психологических аспектов в разговоре.

Основная мысль, которая следует от главы к главе – необходимость преодолеть себя и выйти из «заложничества» перед своими понятиями. Автор также настаивает на том, чтобы устанавливать связь между вами и оппонентом, чтобы избежать персонального непонимания. Дж. Колризер учит нас, как работать с «нормой взаимности», социальным феноменом, которых находит свое проявление даже при абсолютно полярно настроенных в разговоре.