Целевая аудитория

Зачем знать целевую аудиторию в лицо?

Прочитав всё это, многие из вас могут сказать – «Это всё конечно интересно в тории, но как на практике мне это использовать?»

Зачем мне знать, пол, возраст, и уже тем более температуру аудитории?

Очень правильный вопрос!

И вот ответ — «Вам нужно знать свою целевую аудиторию, для того чтобы находить её среди общей массы людей и правильно с ней коммуницировать»

Находить целевую аудиторию в интернете можно с помощью различных рекламных систем. Например, в Яндекс Директ вы можете находить целевую аудиторию по тем ключевым фразам, которые она вводит.

А, например, используя сервисы таргетированной рекламы (реклама в соц. сетях), вы можете находить целевую аудиторию используя такие характеристики как пол, возраст, интересы и т.д.

Другими словами, чем больше характеристик целевой аудитории вы знаете, тем точнее сможете на неё настроиться при помощи рекламных систем.

Кроме того, чем лучше вы понимаете виды целевой аудитории, тем лучше, эффективнее вы сможете с ней общаться. Если вернуться к примеру с торговлей цементом оптом, то очевидно, что нельзя общаться одинаковым «языком» с разными видами целевой аудитории

— Мелкие розничные магазины

— Крупные строительные компании

— Крупные строительные магазины

— Компании, занимающиеся изготовлением бетона

У каждого из этих видов свой лексикон, свои потребности, желания и страхи. Поэтому маркетинговые коммуникации (реклама, сайт, переговоры и т.д.) должны быть персонализированы под каждый вид целевой аудитории.

Общаться с целевой аудиторией нужно исключительно на её «языке», тогда у вас будет взаимопонимание, доверие и продажи.

Потребности ЦА

Переходим к главному: узнаем потребности наших читателей. Для этого нужно выяснить и записать:

1. Чего они хотят?

Например, у покупателей шуруповерта желания будут примерно такими:

• Чтобы он долго держал заряд;
• Чтобы был легким;
• Чтобы к нему прилагалась куча полезных насадок и.т.д.

У читателей информационной статьи про пляж:

• Чтобы дежурили спасатели;
• Чтобы стояли зонты и лежаки;
• Чтобы не было шумно.

Естественно, желания у разной аудитории будут отличаться. Может, кому-то как раз и нравятся многолюдные пляжи?

1. Какие проблемы они хотят решить?

Например, у желающих купить шуруповерт могут быть такие проблемы:

• Устают руки от отвертки;
• Не хватает шнура у электродрели, чтобы вытащить ее на улицу.

В статье про зубную боль:

• Внезапно заболел зуб, а к врачу попасть невозможно;
• Заболел зуб, а я стоматологов с детства боюсь.

1. Что их интересует?

Какие вопросы могут возникнуть у читателей? Например, в статье про шуруповерт:

• На сколько хватает заряда аккумулятора?
• Есть ли подсветка?
• Сколько скоростей?

В статье про курорт (для родителей):

• Есть ли в отелях анимация?
• Знают ли аниматоры русский язык?
• Есть ли специальная детская кухня?

Обратите внимание: для информационных статей эта часть самая важная

1. Чего они боятся?

Люди полны страхов и сомнений, и наша с вами задача их выяснить. Например, если мы пишем рекламный текст для такси, то у читателей могут возникнуть такие опасения:

• А вдруг я вызову такси, а оно не приедет?
• А вдруг оно сильно задержится, и я опоздаю на самолет?
• А вдруг таксист попросит больше, чем сказал диспетчер?
• А вдруг в машине не будет детского кресла?

Такие страхи и сомнения, которые удерживают клиента от покупки, называются «возражения». Умение их находить и закрывать — один из самых необходимых навыков для копирайтера. Однако возражения могут возникать и у читателей информационных статей. Например, мы пишем про рассаду баклажанов:

• А вдруг семена не взойдут?
• А вдруг я куплю почву, а она окажется зараженной каким-нибудь паразитом?
• А вдруг рассада заболеет «черной ножкой»?

1. Вопросы следующего порядка

При ответе на любой из вопросов у читателя может возникнуть следующая серия возражений, вопросов и «хотелок». Например, мы утвердительно ответили на вопрос «Есть ли в отеле детская кухня?». После этого читателя может заинтересовать следующее:

• А повара хорошие?
• А есть ли меню для разных возрастов?
• А если у ребенка аллергия на какие-то продукты?

Ответив на эти вопросы, мы тут же получим новые, и так можно продолжать до бесконечности. Чтобы рядовая статья не расползлась до размеров энциклопедии, нужно правильно расставить приоритеты. Подумайте, какие из этих фактов для читателя действительно очень важны, а без каких можно и обойтись.

Базовые принципы работы с целевой аудиторией

Целевая аудитория компании является важным аспектом любой маркетинговой деятельности. Наличие целевой аудитории у товара позволяет сконцентрироваться на конкретной группе потребителей рынка и создать для них идеальный товар, продать его в нужном им месте с правильной коммуникацией. Целевая аудитория определяет границы целевого рынка компании и определяется с помощью специальных маркетинговых исследований. По факту целевой аудиторией является та группа людей, которой нужен ваш продукт и которой интересны преимущества, предлагаемые продуктом.

Целевая аудитория продукта представляет собой конкретный потребительский сегмент рынка или группу таких сегментов, соответственно любой целевой аудитории свойственны признаки и характеристики, которые являются общими для каждого ее представителя. И зависит от вас, по каким критериям вы объединяете потребителей в целевую аудиторию:

• по географическим: например, целевая аудитория — это жители Восточной Европы;
• по социально-демографическим: например, целевая аудитория — женщины в возрасте 20-30 лет со средним доходом, занимающие должности средне-статистического офисного сотрудника
• по психографическим: например, целевая аудитория — люди, которые стремятся к самовыражению и самоутверждению в обществе
• по поведенческим: например, целевая аудитория — люди, которые покупают продукт 1 или менее раз

При определении целевой аудитории важно обращать внимание на ее размер и динамику численности, выраженную в тыс.чел. Размер целевой аудитории позволяет оценить потенциальную емкость рынка и объем продаж, а следовательно оценить прибыльность бизнеса, окупаемость рекламных инвестиций и долгосрочный рост компании

Целевая аудитория в интернет-маркетинге

Пример разделения 2 потоков целевой аудитории на лендинге: частники, которые заказывают услугу для себя, и сотрудники крупных компаний, которые заказывают демонтаж для нужд компании

Чтобы привлечь ЦА силами интернет-маркетинга, можно использовать все многообразие каналов для «ловли» целевой аудитории интернет-рекламы:

Продвижение в сети стоит начать с анализа. Ведь у каждого канала продвижения, будь то ВКонтакте, Фейсбук, Инстаграм, Яндекс.Директ, своя целевая аудитория.

Например, продвигать щебень оптом в Instagram – плохая идея. Клиенты привыкли проводить в соцсетях свободное время и готовы покупать там товары в основном для личных нужд. Например, реклама обручальных колец и других ювелирных изделий показывает неплохой результат именно в соцсетях. А щебень оптом покупают менеджеры, сидя на рабочем месте с 9 и до 7 часов.

У рекламы щебня в Instagram будет низкий индекс соответствия, а у рекламы этого же товара, но с 9 до 7 часов по рабочим дням и в Яндекс.Директ индекс будет гораздо выше.

В интернет-маркетинге существует специальный инструмент – таргетинг (или таргетирование). Таргетинг позволяет работать только с той целевой аудиторией, которая имеет определенные характеристики, и показывать рекламу только выбранной группе людей.

Как определить целевую аудиторию?

Самая сложная и первостепенная задача для бизнеса — это определить целевую аудиторию для своего продукта. От этого шага зависит весь маркетинг — микс, проводимый вашей компанией на рынке. Определение целевой аудитории вы можете осуществлять двумя основными способами: отталкиваться от товара, который вы продаете; или отталкиваться от размера рынка, который хотите захватить. И в том и в другом случае вы должны ответить на 6 ключевых вопросов.

• Как выглядит социально — демографический портрет моего клиента? (пол, возраст, доход, социальный статус в обществе и т.п.)
• Какие психографические особенности имеет целевая аудитория?
• Какие основные требования предъявляет целевой потребитель к продукту?
• Какие ключевые потребности стремится решить, приобретая товар?
• Как целевой потребитель предпочитает совершать покупки, что влияет на его выбор?
• Где целевой потребитель узнает информацию о товаре, с какими средствами коммуникации взаимодействует в течение дня?

Определение целевой аудитории от товара компании

Если у вас есть товар, изменить характеристики которого достаточно сложно, то лучше выбор целевой аудитории осуществлять, отталкиваясь именно от продукта, с которым вам приходится работать. В таком ситуации поиск целевой аудитории оптимальнее осуществлять, руководствуясь следущей схемой работы:

Определение целевой аудитории от рынка

Если вы планируете запустить новый продукт для захвата нового рынка, то в этом случае у вас нет ограничений со стороны существующего продукта и сложившегося о нем образа на рынке. В такой ситуации найти наиболее привлекательную целевую аудиторию поможет следующий план работ:

• Проведите анализ и сегментирование рынка
• Определите наиболее привлекательные с точки зрения прибыли и принципов работы сегменты
• Опишите наиболее вероятных потребителей сегмента на основе 6 вопросов, описанных выше
• Составьте план работы с целевым рынком

    
Предыдущая статья:

Чем грозит отсутствие ЦА

К планированию многие предприниматели подходят несерьёзно, стараются продавать товар всем подряд, а не целевой аудитории. Это грубая ошибка.

Описание ЦА пригодится для:

• маркетингового плана,
• уникального торгового предложения,
• написания статей для товара или магазина,
• дизайнерских работ.

Для наглядности я приведу пример плохого описания целевой аудитории и хорошего. Возьмем стиральный порошок и зададимся вопросом: “Кто им пользуется?”

Плохой ответ: “Женщины 22–60 лет”.

Где мы допустили ошибку? Давайте разберемся.

Мы не учли свойства продукта

Важно учесть, дорогой это порошок или дешевый, известной марки или неизвестной, для какого типа белья

Допустим, наш порошок – эконом-класса, нового бренда, для стиральных машин, отъедает въевшиеся пятна.

Чем грозит размытая характеристика целевой аудитории:

1. Большими тратами на рекламный бюджет. Около 70 % средств потратится впустую.
2. Провалом продукта на рынке, низкой конкурентоспособностью.

Идеальная целевая аудитория – это аудитория, которая:

1. Хочет приобрести ваш товар/услугу. Людям с газовым отоплением не нужны электрообогреватели.
2. Имеет достаточно денег для покупки. Неуместно открывать магазин элитного алкоголя рядом с коммуналками.
3. Воспринимает рекламу. Некоторые не верят рекламным роликам, статьям, даже когда они просто информируют о товаре. Другие принципиально не покупают рекламные продукты.

Что такое ЦА для бизнеса? Это способ повысить продажи с минимальными затратами.

Из чего состоит портрет идеального клиента

Мало просто знать свою целевую аудиторию, необходимо представлять ее характер в деталях.

Например, потратились на листовки, расклеили их в подъезде и предлагаете пенсионерам скидки на услуги ремонта компьютеров. На объявлении разместили фотографию молодого Билла Гейтса, так как его программное обеспечение установлено на 1,3 млрд компьютеров в мире согласно официальному заявлению компании Microsoft

Но моему или вашему пожилому соседу это не важно – статистика и зарубежные миллиардеры его не интересуют, когда сломался комп. Фото будет ассоциироваться с мастером, который придет на вызов

Молодой Билл Гейтс выглядит не солидно, не вызывает большого доверия, и мой сосед-пенсионер вряд ли станет звонить по указанному телефону.

Этот парень не выглядит опытным специалистом в компьютерах на первый взгляд

Чем шире целевая аудитория, тем больше страдает описание конкретного представителя. Оно будет размытым, так как сложно выделить общие для всех покупателей характеристики.

Если понять почему люди делают выбор в пользу того или иного продукта, получится дополнить описание клиента и использовать эти знания в рекламной кампании, чтобы делать более точные предложения потребителю.

Для этого целевую аудиторию делят на сегменты.

Например, если производите удобные медицинские кресла, то все доктора, которые ведут прием пациентов в отдельном кабинете – целевая аудитория. Но для разработки грамотной рекламной кампании нужна сегментация аудитории. Сегменты зависят от ассортимента продукции, цены, и даже места проживания ЦА. То есть терапевт не купит стоматологическое кресло, а монтаж и доставка за тридевять земель слишком увеличат цену, чтобы она оставалась интересной клиенту.

Но сегментация – это не завершающий штрих в составлении портрета клиента. Это группа людей, объединенных общими признаками, но без деталей. Детали – это возраст, семейное положение, размер доходов, интересы, хобби и многое другое. Без этой информации маркетолог, дизайнер, таргетолог и другие специалисты не смогут помочь в создании и продвижении продукта, который наверняка придется клиенту по душе.

Портрет клиента – это собирательный образ заказчика из сегмента аудитории. Например, так выглядит портрет клиента на основе социально-демографических данных, которые надо знать перед тем, как запускать таргетированную рекламу для продажи удобных медицинских кушеток:

• Пол – женщина.
• Возраст – 35 лет.
• Семья – не замужем.
• Работа – частный терапевт.
• Живет в Чикаго.
• Доход – 250 000 $ в год.

На каждый сегмент аудитории можно составить несколько портретов клиента, в зависимости от того, к кому вы обращаетесь. Это понятно, ведь обычно с другом детства мы разговариваем не так, как с новым коллегой, с соседом не так, как с начальником, с женой не так, как с ее подругой. Для каждого персонажа найдется свой словарный запас и темы для разговора.

Терапевтом может быть семейный мужчина, а с ним надо говорить иначе, чем с незамужней дамой. Или человек только начинает частную практику и открывает кабинет. Помимо кушетки, его интересует, множество медицинского оборудования, так как оно необходимо для получения лицензии. Даже если какой-то прибор из списка не нужен для работы, его отсутствие может стать причиной для отказа в регистрации частного медицинского предприятия. Должно быть, и все тут, – таков закон. Люди, которые купят у вас весь необходимый набор для открытия своего кабинета, заслуживают индивидуального предложения.

Чтобы получить больше точек соприкосновения с потенциальным клиентом, в ход идут данные, полученные на основе географических, поведенческих, социальных и других характеристик аудитории.

Начните изучение ЦА с этих пунктов.

Как оформить профиль клиента

Оформить портрет клиента можно вручную или воспользовавшись специализированными сервисами.

Оформление вручную

Есть несколько вариантов оформления вручную: в MS Office, Google Документах или в формате презентаций. В данном случае, вы оформляете портрет так, как вам больше нравится. Но не забывайте придерживаться четкой структуры, чтобы вам было легко ориентироваться в данных.

Оформление портрета клиента в Google презентации

Важно! В интернете вы можете найти несколько шаблонов оформления, но мы рекомендуем создать свой. Представленные варианты не раскрывают всех необходимых характеристик — и вам в любом случае придется их дополнять и адаптировать под ваши портреты клиентов

Оформление в онлайн-сервисах

Рассмотрим несколько вариантов оформления с помощью шаблонов в специальных сервисах, которые позволяют создавать красивые портреты клиентов.

Uxpressia

Сайт для работы с информацией о пользователях: составление портретов и карт путешествий клиента, или CJM.

Шаблоны, как составить портрет клиента в сервисе Uxpressia

Miro

Сайт для работы с оформлением данных в красивую инфографику. Есть шаблон портрета клиента, но вы можете создавать свои образы, с помощью большого выбора настроек.

Шаблон, как составить портрет клиента

Рекомендуется к прочтению! Подробнее о можно прочитать в нашей статье. В каждом из них вы сможете создавать карты пользователей.

Целевая аудитория на рынке B2B (бизнес для бизнеса)

Такой тип аудитории можно охарактеризовать такими параметрами как:

• тип бизнеса, разнообразие продукции;
• численность работающих людей;
• ежегодная выручка за реализованную продукцию;
• граница расширения производства – местного характера, государственного и международного масштаба;
• число дочерних предприятий;
• уровень, на котором принимается распоряжение;
• неравномерность реализация, зависящая от сезонного производства;
• принцип и метод определения стоимости.

Для более широкого ознакомления с методами определения целевой аудитории для торговой марки товара можно использовать методику описания.

Психографические характеристики

Пусть это слово вас не пугает, за ним скрывается настоящее добро для бизнеса.

Отличие от демографических и социально-экономических характеристик в том, что психографика говорит не о том, кто ваш клиент, а об эмоциональных триггерах, которые могут его зацепить.

Эта информация поможет понять увлечения клиента и на их основе продумать преимущества предложения, которые станут хорошей мотивацией к покупке.
Так выглядит психографика в портрете покупателя:

• Любит слушать классическую музыку.
• Фанатка «Чикаго Буллз».
• Любит кота.
• Умеет экономить.
• Любит отдыхать в горах.

Если позволяют характеристики продукта, использование психографических данных может спровоцировать импульсные покупки.

Также они подскажут каналы, где потенциальный покупатель точно увидит ваше предложение. Если потребитель проводит время на тематических сайтах, стоит разместить там рекламное объявление. Если свободное время проводит офлайн – подумайте, как удобнее с ним связаться. Например, это могут быть листовки, баннеры, объявления в газете, лифте, реклама на радио или ТВ.

Теперь давайте разберемся каким образом достать все эти данные о целевой аудитории и где ее искать. Способов много, рассмотрим несколько эффективных.

Составляем портрет: 20 важных вопросов

С этих вопросов обычно начинается “отборочный тур” каждого опроса. Они определяют “вхожесть” опрашиваемого в целевую аудиторию. Если входит – опрос продолжается, если нет – заканчивается.

Спрашиваем:

1. Сколько вам лет?
2. Ваш пол?
3. Где вы работаете?
4. У вас полная или неполная занятость?
5. Есть ли в семье дети?
6. Сколько человек в семье?
7. Какой ваш ежемесячный доход?
8. Сколько остается денег после оплаты коммунальных услуг, покупки продуктов?
9. Вы состоите в браке?
10. Почему хотите приобрести этот товар?
11. Насколько вы уверены в своем будущем?
12. Чем вы занимаетесь в свободное время?
13. У вас собственный дом или вы арендуете жилье?
14. Где вы живете?
15. Какие цели поставили перед собой?
16. Вы счастливы сейчас? Если нет, то что хотели бы изменить?
17. Что важнее всего для вас в жизни?
18. Кем видите себя через 2 года?
19. На каких сайтах часто бываете?
20. Учитесь ли вы? Если да, то на кого?

Перечень не неизменен. Вы можете подстраивать его под себя.

Что спросит автодилер? Будет ли клиент менять машину, если да – на какую, сколько у него машин сейчас и т. п.

Как определить ЦА в интернете? Чтобы узнать, как люди относятся к вашему продукту, что им нравится, воспользуйтесь сервисами Яндекс.Вордстат и Google Trends.

Рассмотрим Вордстат. Введите название любой марки или вид товара и посмотрите статистику поисков за последний год. Можно сузить диапазон анализа до одного месяца или недели.

Я, к примеру, ввела просто “купить блузку” для наглядности. Результаты подробные, подойдут как маркетологу, так и сеошнику.

В Google Trends нужно кликнуть на “Историю запросов”, чтобы посмотреть подробную статистику. Не забывайте, узнаваемость целевой аудиторией продукта может находиться на разных уровнях, как и степень вовлеченности в покупку.

Цели определения целевой аудитории

Сперва нужно определить цель выявления ЦА. Это может быть:

• Анализ потребителей уже существующего продукта.
• Определение ЦА для ввода нового продукта или расширения рынка сбыта.

То есть определение ЦА нужно или для составления портрета уже существующего потребителя, или для целей привлечения новых покупателей. Дальнейшие действия будут зависеть от целей анализа аудитории.

Изучение существующей ЦА

При изучении потребителей уже имеющегося продукта применяется следующий порядок действий:

1. Конкурентный анализ продукта.
2. Анализ лояльной к компании аудитории.
3. Выявление сегментов постоянных и потенциальных покупателей.
4. Формирование маркетингового плана.

Маркетинговая стратегия определяется на основании полученных данных.

Привлечение новой ЦА

Рассмотрим на примере. Один и тот же продукт может иметь разную ЦА. К примеру, фитнес-клуб может быть ориентирован на мужчин или женщин. Ценник его может разительно различаться, что также определяет потребителя. Итак, предприниматель желает открыть фитнес-клуб. Для этого ему нужно действовать по следующему алгоритму:

1. Анализ существующего рынка.
2. Определение наиболее выгодных сегментов рынка.
3. Составление портрета типичного потребителя.
4. Формирование маркетинговой стратегии.

На этапе анализа существующего рынка выявляются потребители услуг элитных, бюджетных и прочих клубов. Затем определяется тип фитнес-клуба, который пользуется наибольшей популярностью в этой стране/городе/районе. Составляется портрет человека, которых ходит в эти фитнес-клубы. После этого можно:

• создавать фитнес-клуб в соответствии с пожеланиями клиента;
• формировать рекламу с учетом всех особенностей покупателя.

ВАЖНО! Представителями ЦА могут быть не только физические, но и юридические лица

Способы определения целевой аудитории

Успешность бизнеса определяет правильная политика по нахождению целевой аудитории для вашего товара, область его распространения.

Как определить целевую аудиторию?

Узнать целевую аудиторию можно двумя известными исследователям методами – от спроса на продаваемую вами продукцию или от масштаба рынка сбыта, в котором вы предполагаете занять свое место. В любом случае необходимо дать ответ на шесть стержневых вопросов:

• Знаете ли вы личностную характеристику своего покупателя? (половая принадлежность, уровень зарплаты, общественное положение).
• Какова психологическая манера целевой аудитории?
• Каким хочет видеть необходимый товар адресный потребитель?
• Какую задачу решает при покупке товара?
• Какие факторы имеют значение при выборе и способ покупки?
• От каких источников покупатель информирован о продукте, какие способы общения использует в течение дня?

Ядро и виды целевой аудитории

У каждой целевой аудитории есть ядро — группа людей, которая представляет самых активных и важных потребителей продукта. К ядру целевой аудитории обычно относят потребителей, которые приносят большую долю прибыли и продаж (или могут принести), которые пользуются товаром чаще всего (или будут пользоваться), а также которые испытывают самую высокую потребность в продукте и готовы удовлетворить ее любыми способами.

В современной практике маркетинга выделяют 2 типа целевой аудитории: первичную и вторичную.

Основная целевая аудитория

Первичная или основная (primary target audience) целевая аудитория является приоритетной в коммуникации бренда и означает группу людей, непосредственно принимающих решение о необходимости приобретения товара или услуги. Первичная аудитория является инициатором совершения покупки.

Косвенная целевая аудитория

Вторичная или косвенная целевая аудитории (secondary target audience) играет более пассивную роль и даже, если может участвовать в процессе покупки, не является инициатором необходимости приобретения конкретного товара или услуги. Вторичная целевая аудитория обладает более низким приоритетом для коммуникации бренда.

Отличие данных видов целевой аудитории можно рассмотреть на примере рынка детских игрушек. На данном рынке существует два типа целевой аудитории: родители (непосредственно покупающие товар) и дети (непосредственно использующие товар). Дети не совершают самостоятельно покупку игрушки, но очень часто являются инициатором покупки — просят у родителей совершить покупку. Поэтому дети являются первичной аудиторией для рынка детских игрушек, родители — вторичной целевой аудиторией.

Демографические характеристики

Эти данные добавят важные штрихи в портрет клиента:

• Пол. Даже если продукт полезен и мужчинам, и женщинам – составьте портрет покупателя в двух вариантах. Потребности и проблемы во многом отличаются в зависимости от гендерной принадлежности.
• Возраст. В 20 и 30 лет у людей разные приоритеты. В 20 интересно начать жить самостоятельно, научиться чему-то полезному, что сможет приносить деньги, путешествовать, завести хобби, впервые напиться и разобраться с похмельем. В 30 тоже не поздно, но ценности другие: карьера, семья, дом, автомобиль. Это просто пример, необязательно должно быть именно так. Смысл в том, что проблемы и желания всех сегментов аудитории могут сильно отличаться в промежутке десяти лет.
• Семья. Если раньше можно было до утра играть с друзьями в бильярд, то теперь надо спешить домой, потому что закончились «памперсы» и по жене соскучился. Семейное положение и дети оказывают большое влияние на интересы и поведение потребителя.
• Учитывайте национальные особенности аудитории – здесь много подводных камней, которые лучше заранее нанести на карту рекламной кампании, чтобы не повторить судьбу «Титаника». Одни и те же доводы и аргументы оказывают разное влияние на представителей разных народов. Например, в мусульманских странах реклама, привязанная к Новому году – неудачное решение. Новый год не считается праздником, да и отмечать его мусульманам не рекомендуется или вовсе запрещено.

Социально-демографические признаки целевой аудитории

Для определения целевой аудитории по такому критерию — изучают личные данные человека, совершающего покупку:

• половая принадлежность;
• возрастная категория;
• уровень образования;
• размер заработка;
• принадлежность к социальной прослойке, семейное положение;
• занятие, его вид, место работы;
• национальная принадлежность;
• географическое расположение.

Образец определения целевой аудитории по социально-демографическому признаку: мужчины 40-50 лет, с высокой заработной платой, получившие высшее медицинское образование, руководители мед. учреждений, живущие в мегаполисе, численностью более 1 млн. человек.

Критерии выделения целевой аудитории

Целевой аудиторией для бизнеса может быть кто угодно: граждане одной страны, только женщины, только дети, только мужчины определённой возрастной категории и так далее.

Рассмотрим по каким критериям идет разграничения целевой аудитории.

• Пол: женщины, мужчины, не указали свой пол/указали другое.
• Возраст: дошкольники, школьники, студенты, выпускники, старше определённого возраста.
• Интересы: есть схожие интересы, никогда не интересовались тематикой, интересовались, но очень давно, активно интересуются тематикой.
• Образование: нет высшего образования, неоконченное высшее, высшее образование.
• Регион проживания: без ограничений, в границах страны, в границах области, в границах города, в границах района города, климат места проживания.
• Дополнительные факторы: наличие автомобиля, использование техники определённого производителя, наличие домашних животных, наличие или отсутствие детей, принадлежность к религиозной конфессии, национальность, место работы.

Важно понимать, что целевая аудитория – это лишь потенциальные потребители товара. Выделение своей ЦА помогает сделать рекламные акции и продвижение в целом более эффективным, но, тем не менее, даже при правильном подборе проект может провалиться

Кто наша ЦА?

Для начала выясним, для кого предназначена информация, продукт или услуга? Ответ на этот вопрос может полностью поменять содержание текста.

Например, мы пишем про морской курорт. Если наши читатели фанаты спорта, их в первую очередь заинтересуют возможности для занятия дайвингом, виндсерфингом и другими видами активного отдыха. Любителей истории — местные музеи и какие-нибудь древние руины. А родителей с детьми — развлечения, анимация на пляже и в отелях.

Хороший способ узнать ЦА — это понять, для каких целей может понадобиться наша информация или продукт. Например, шуруповерт может купить мужчина для работ по дому, и его будут интересовать удобство эксплуатации и технические характеристики. Шуруповерт может приобрести строительная фирма, которая хочет повысить производительность труда. А может купить и женщина, чтобы ее муж (такой-сякой), наконец-то повесил картину.

Естественно, иногда в статье приходится учитывать сразу несколько разных аудиторий и сценариев использования.

Приведем примеры целевой аудитории

Рассмотрим оба вида на примере предоставления услуг, развлекающих детей, которые и будут выступать главной целевой аудиторией. Потому что именно они станут пользователями. Детвора желает, допустим, попрыгать на батуте, но не в состоянии оплатить данную забаву. Тогда они прибегают к помощи родителей, которые осуществляют покупку (товара или услуги) и тем самым становятся косвенной целевой аудиторией.

Чтобы безошибочно определить главную и побочную аудиторию, нужно правильно распределить роли: кто станет побудителем к покупке, кто — лицом, дающим добро на ее осуществление. Определить влиятельную сторону, покупателя и конечного пользователя.

Приведем пример на приобретении пустышки для младенца. Инициатором покупки продукта и лицом, которое примет решение о приобретении, станет мать (основная аудитория). Сюда же можно отнести и бабушку, которая также может выступить побудителем к действию и оказать существенное влияние. А вот отец, который отправится в магазин за покупкой, станет представителем косвенной аудитории. Конечным пользователем будет малыш, который не относиться ни к одной группе.

Пример широкой – любители сладкой выпечки, а обожатели бисквитных тортов – узкая целевая аудитория.

Мы рассмотрели примеры целевой аудитории. Теперь понятно, как распознать ее виды и выделить суть.

Итак, подытожим, целевая аудитория – это некая общность людей, которая с наибольшей вероятностью приобретет ваш продукт. И прежде чем мы приступим к дальнейшему обсуждению темы, ответим на один важный вопрос.

Определяем целевую аудиторию

Прежде чем описать свою аудиторию, мы должны понять, что она как нечто обобщенное имеет схожие признаки: возраст, модель поведения, место проживания. На этапе определения целевой группы мы не вникаем в индивидуальные черты

Обращаем внимание на то, что объединяет группу

Какие общие черты нужно анализировать:

1. Социальные. Нас интересует, как взаимодействует с обществом потребитель. Учится или работает, состоит в браке или одинок, где живет и сколько зарабатывает. Нам нужно много деталей, поэтому неплохо будет выяснить род деятельности, специальность, характер взаимоотношений с партнером (если есть), состав семьи.
2. Демографические. На мировосприятии сказываются: культурные ценности, национальность, пол, возраст. Известно, например, что люди после 50 лет не склонны к резким переменам. Они привыкли пользоваться одними и теми же брендами и редко пробуют новые.
3. Психологические. Триггеры и формулы маркетинга лучше работают, когда мы знаем характер, привычки, мечты, цели, жизненные принципы потребителя. Можно дополнить психологический портрет клиента другими чертами, провести углубленный анализ. Неплохо будет знать, как потребитель относится к цене, готов ли заплатить больше ради хорошего качества или предпочитает продукты эконом-класса.
4. Поведенческие. Если этот пункт проанализирован правильно, вы без труда подтолкнете ЦА к покупке. Вы должны понимать, почему человек хочет купить товар, насколько он ему важен, любит ли он экспериментировать с разными брендами.

Уже этого достаточно, чтобы начать понимать клиента. Но останавливаться на перечисленных характеристиках не будем. Мы должны научиться составлять портрет, работать с ним.

Что делать с результатами анализа?

После исследования у нас появится список из желаний, проблем, вопросов и возражений. Теперь начинается самое интересное.

1. Рассортируем список по темам. Например, если мы пишем про пульпит, у нас могут быть такие разделы:

• Что это такое?
• Причины
• Симптомы
• Профилактика
• Лечение

1. Ответим на вопросы. Пока не нужно увлекаться стилистикой: мы просто делаем для себя пометки. Например:

Сколько шуруповерт держит зарядку? — Аккумулятор рассчитан на 1,5 часа непрерывной работы.

Сколько стоят номера в отеле? — 2-местный 35$, 3-местный — 60$.

1. Подтвердим желания, закроем возражения, покажем решения проблем. Например, в статьях про шуруповерты:

Желание: Хочу, чтобы шуруповерт был легким! — Да, он весит всего 800 грамм.

Возражение: А вдруг шуруповерт сломается? — Нет, это же немецкое качество! Но если что, гарантия три года, поменяем без проблем.

Проблема: Не хватает шнура у электродрели, чтобы вытащить ее на улицу! — Возьмите наш шуруповерт! У него крутящий момент 57 Н·м, почти как у дрели!

1. Приведем доказательства. При необходимости все тезисы нужно обосновать или доказать. Например:

Возражение: А вдруг такси задержится, и я опоздаю на самолет?

Ответ: Наше такси всегда приезжает в течение 5 минут.

Обоснование: Машины дежурят на всех крупных улицах и быстро добираются до любой точки города.

1. Удалим лишнее. Посмотрим еще раз на получившийся список вопросов-ответов. Нет ли в нем информации, которая не особо и нужна? Нет ли каких-нибудь банальностей, вроде «на пляже можно загорать»? Если есть, смело их удаляем.

В результате этих манипуляций у нас получится конспект будущей статьи, которая направлена на потребности читателя. Нам останется только написать черновик и отредактировать его.