105 способов, как поднять конверсию

Коэффициент конверсии продаж и воронка продаж

Разберемся с понятием коэффициента конверсии в целом. Он применяется во многих отраслях и означает количество потенциальных клиентов, совершивших определенное действие. Если речь идет о сайте, это число пользователей, прошедших регистрацию на вебинар или подписавшихся на рассылку. В продажах это число потенциальных покупателей, перешедших на новую стадию взаимодействия с компанией.

Используется понятие воронка продаж. Воронка помогает «отсеять» покупателей на пути к приобретению товара. На вершине находятся потенциальные клиенты, которые становятся заинтересованными после проведения переговоров. Заинтересованные покупатели переходят на следующую и финальную стадию – покупку товара. Поскольку с каждым шагом количество потенциальных покупателей сокращается, переход от одной стадии к другой напоминает воронку. При этом нужно рассчитывать конверсию для каждого этапа. Цель любого бизнеса – сделать из воронки цилиндр, когда 100% потенциальных клиентов становятся реальными покупателями.

Увеличение конверсии продаж подразумевает увеличение коэффициента, т.е. отношения числа потенциальных клиентов к реальным сделкам. Увеличение конверсии отдела продаж достигается разными способами, которые можно найти в сети и книгах. Обычно это общие рекомендации, эффективность которых для конкретного бизнеса нужно тестировать.

Концепция всплывающих окон недостаточно проработана

Результаты опросов показывают, что пользователям не нравятся всплывающие окна (pop-up). Тем не менее, они полезны для посетителей, которые неуверенно ориентируются на сайтах. Поэтому отказываться от всплывающих окон необязательно, но они должны появляться по четкому алгоритму.

Главное при разработке концепции поп-апов — соблюдать принцип ненасилия: у всплывающих окон должна быть заметная кнопка закрытия. Именно закрытия, а не перехода на другой интернет-ресурс. Если кнопки нет, посетитель просто закроет вкладку с сайтом целиком. Не советуем показывать поп-апы сразу после входа, чтобы не сбивать пользователя с мысли, а также прерывать выполнение действий на сайте, например, заполнение заявки.

Также важно придерживаться принципа взаимности: дайте хоть что-то пользователю, прежде чем запрашивать его адрес электронной почты или номер телефона. Сначала информация — потом вопросы

Работа с ключевыми запросами

Если в вашем семантическом ядре для SEO и рекламы используются ключевые фразы, по которым приходят
нецелевые пользователи, то их лучше исключить, так как это позволит сократить затраты по продвижению
и рекламе, тем самым можно добиться уменьшения стоимости привлечённого покупателя.

Есть несколько пунктов работы с семантикой, которые позволят повысить конверсию.

Полнота структуры

Необходимо собрать максимально полную семантику для сайта, при этом для посадочных страниц выбирая только
те целевые запросы, по которым вы сможете привлечь максимально заинтересованных в услугах
клиентов.

Нецелевым запросом в данном случае будет, например: «двигатель»

Так как из запроса нет точной уверенности, что именно ищет пользователь — хочет прочитать про
устройство двигателей или купить какой-то конкретный.

Пример целевого запроса по аналогии: «купить двигатель на hyundai solaris 1.6 g4fc новый»

Здесь уже больше вероятности, что пользователь ищет определенный двигатель и заинтересован в покупке.

После сбора семантики и кластеризации вы сможете увидеть, насколько полна ваша структура.

Если посадочных страниц не хватает, то их следует добавить, чтобы привлекать больше целевого трафика.

Это актуально как для SEO, так и для рекламы.

Например, вот график изменения видимости сайта после внедрения SEO-фильтра:

А так выглядит страница фильтрации на сайте:

Как видно на скриншоте, при выборе бренда Aquaprom создаётся страница с уникальными тегами
(на скриншоте это title и h1, но и description так же уникализирован).

Дополнительные точки входа на сайт

Данный пункт также можно отнести к полноте структуры, но мы вынесли его отдельно, чтобы подробнее
разобрать.

• Страницы фильтрации. Если в собранной семантике часто встречаются ключевые слова,
  которые связаны с параметрами фильтра (например, «айфоны красные»), а в поиске
  встречаются оптимизированные под этот запрос страницы, то стоит создать статичную страницу фильтрации
  с уникальными тегами и URL-адресом с ЧПУ.

  Это позволит таким страницам показываться в поиске. Иногда настройка ЧПУ необязательна, но если
  есть возможность — рекомендуем сделать.

• Страницы тегирования. Данные страницы могут помочь как привлечь дополнительный трафик
  из поиска, так и обеспечить удобство пользователей в каталоге. Вам необходимо определить
  наиболее популярные параметры продукции в категории и создать для них отдельные статичные страницы
  по аналогии со страницами фильтрации.

Виды конверсии сайта

Теперь давайте поговорим о видах конверсии сайта. Их существует два. Это макроконверсия и микроконверсия. Остановимся на каждом из них для большего понимания этого показателя успешности интернет-продвижения.

Основой макроконверсии являются продажи, а именно целевые действия пользователей к соотношению общего числа аудитории сайта. Увеличить этот процент старается каждый предприниматель, ведь основными правилами бизнеса являются его развитие, постоянная прибыль, учитывание перспектив и другое.

А вот микроконверсия строится на шагах, которые совершает посетитель перед покупкой. Он тесно связан с воронкой продаж. От этого вида конверсии зависят результаты первого. Это, своего рода, промежуточный показатель, но при этом также очень важный. Анализируя его, можно выявить недостатки того, почему так мало посетителей совершают действие, и исправить недочет.

Используйте социальные доказательства

Покажите, что другие люди, которые рискнули, остались довольны своим решением. Демонстрация отзывов там, где вы просите посетителей предпринять целевое действие – самый простой способ сделать это.

Риэлтерская компания размещает отзывы прямо под CTA-кнопкой, чтобы заверить посетителей, что другие люди получили хороший опыт

Это важно для сфер, в которых существует высокий уровень риска

Посмотрите, как финансовая компания использует статистику, чтобы привести социальные доказательства. Она показывает, что другие пользователи предприняли целевое действие и воспользовались преимуществами предлагаемого сервиса, указав конкретную сумму выданных кредитов.

Обратите внимание, как онлайн-брокер Habito использует сочетание социальных доказательств, отзывов и показателей в своей форме авторизации FCA для преодоления возражений и опасений. Конверсия этого сайта составляет 22%, что более чем в 40 раз превышает показатель, который был до этого

Обратите внимание на то, как была представлена выгода от того, чтобы стать участником: «большинство людей, которые подают заявку, не получают его». Ирония, конечно же, заключается в том, что это только увеличивает желание получить членство

Конверсия этого сайта составляет 22%, что более чем в 40 раз превышает показатель, который был до этого

Обратите внимание на то, как была представлена выгода от того, чтобы стать участником: «большинство людей, которые подают заявку, не получают его». Ирония, конечно же, заключается в том, что это только увеличивает желание получить членство

Конверсия сайта: какие факторы влияют

Не маловажным будет знать о том, какие факторы влияют на конверсию сайта. Зная их, можно понять, как на них повлиять и что улучшить на веб-ресурсе, ведь от этого зависит региональное продвижение сайтов агентством или самостоятельно. Они делятся на внешние и внутренние факторы.

И так, внешние факторы подразумевают действия аудитории до ее перехода на веб-ресурс. Во-первых, на них влияет реклама. Если о сайте аудитория не знает, то она не сложит мнение о веб-ресурсе, а значит не будет и заинтересованности в нем, как и дальнейших действий.

Во-вторых, на конверсию ресурса влияет его место в списке поисковых систем. Здесь говориться о SEO-продвижении по позициям с попаданием веб-ресурса в ТОП-10. Чем выше сайт в выдаче, тем больше вероятность того, что аудитория перейдет на него.

Внутренние факторы – это ваш ресурс. На них повлиять легче, ведь вы сами можете улучшить его, чтобы аудитория проводила на нем как можно больше времени.

Внутренние факторы, влияющие на конверсию сайта:

• Дизайн сайта. Он должен привлекать посетителей, а не отталкивать. Пренебрегать им не следует, так как это первое, что видит аудитория.
• Контент сайта. Он должен быть уникальным и информативным для аудитории чтобы они нашли всю интересующую их информацию.
• Юзабилити сайта. Веб-ресурс должен быть удобным в использовании, чтобы аудитория не запуталась при поиске ответов на свои вопросы.
• Техническое состояние веб-ресурса. Он дожжен быстро загружаться, быть без каких-либо ошибок (например, ошибка 404), без лишних страниц и многое другое.
• Семантическое ядро веб-ресурса. Оно должно быть грамотно и правильно составлено. Иначе это снизить вашу конверсию.

Как повысить конверсию продаж – рекомендации

Несколько советов помогут любому бизнесу «настроить» работу подразделения сбыта.

«Больные» места следует проработать. Разработайте скрипт телефонных переговоров, проведите обучение для сотрудников отдела продаж. Выездной тренинг поможет быстрее обнаружить брешь в подготовке бойцов и вывести отдел продаж на новый уровень.

Если вы задаетесь вопросом, как повысить конверсию продаж менеджера, ответ прост – обучите его. Уверенность при проведении холодного обзвона, грамотная работа на встрече, «дожатие» клиента и преодоление личного порога – результат длительных практических занятий как на профессиональном тренинге, так и на обучении внутри компании. Вложения в знания окупаются многократно.

Неудобная навигация не соответствует целям пользователя

На сайт приходят посетители с разными потребностями, технической подготовкой и эмоциональным состоянием. Одни сначала изучают информацию о застройщике, другие хотят найти квартиру по конкретным параметрам, третьим проще позвонить и задать конкретные вопросы. Меняются и паттерны поведения пользователей: они привыкают к чат-ботам, онлайн-консультантам и прочим средствам невербальной коммуникации. 

При разработке сайта необходимо учесть все эти сценарии. Цель — максимально упростить взаимодействие и сократить время от входа на сайт до отправки заявки, а значит на страницах не должно быть случайных элементов.

• Вот несколько примеров:

человек уже знает, что ищет, — для него будет важно найти на сайте удобный поиск с подбором по параметрам;
человек не хочет разговаривать — для него нужно предусмотреть возможность получить ответы по почте, в мессенджерах, с помощью онлайн-консультанта;
человек плохо владеет компьютером — для таких случаев можно создать всплывающее в нужный момент окошко с предложением помощи или возможностью оставить заявку на обратный звонок. 

Неотвлекающая от изучения сайта форма «Онлайн-офис» предлагает получить консультацию в мессенджере

Как исправить ситуацию с низкой конверсией в магазине

Каждый посетитель, покинувший торговый зал без покупки, должен заставить задуматься о том, какие ошибки допущены при организации продаж и какие действия помогут решить существующую проблему.

В условиях сильной конкуренции на первый план выходит клиентоориентированность

Покупатели охотно приобретают товары и возвращаются снова в те магазины, где они ощущают внимание, заботу и комфорт

Что стоит предпринять, если конверсия розничного магазина ниже, чем хотелось бы:

• Посетитель должен легко находить взглядом продавца, чтобы получить всю необходимую информацию. Хорошо, когда сотрудники торгового зала одеты в заметную форму, это упрощает их поиск, особенно в крупных магазинах.
• В местах продажи электроники и бытовой техники продавец-консультант должен сам предложить свои услуги, проконсультировать потенциального покупателя о наличии товара и его характеристиках.
• Сотрудник торгового зала должен умело сочетать такие качества, как дружелюбность, компетентность и ненавязчивость.
• Ценники должны отражать актуальную стоимость и строго соответствовать товару, рядом с которым они расположены. К сожалению, в продуктовых магазинах неразбериха с ценами – не редкость, из-за чего на кассе возникают неприятные ситуации.
• Навигация должна обеспечивать посетителю возможность без подсказок найти нужный товар. Передвижение между полками следует сделать свободным, проходы не стоит заполнять товаром так, чтобы это вызывало затруднения при перемещении людей.
• Очередь в кассу больше 5 человек недопустима. За соблюдением этого требования следит администратор, который при необходимости вызывает сотрудников, занятых в данный момент раскладкой или фасовкой.
• Пустые полки – признак неуважения к потенциальным покупателям. Практика показывает, что отсутствие товара часто становится причиной низкой конверсии, поэтому необходимо следить за своевременным заполнением опустевших стеллажей.
• Тренинги для продавцов повышают их профессиональный уровень. В результате они учатся превращать интерес, проявленный посетителем, в завершенную сделку. Высшим пилотажем является способность сотрудника торгового зала убедить покупателя в необходимость приобрести дополнительный товар и замотивировать на следующий визит.

Перечисленные правила повышения конверсии актуальны для многих видов магазинов, однако в зависимости от специфики торговых точек могут задействоваться и другие факторы, помогающие до минимума сократить количество посетителей, покидающих магазин без покупки:

• Контрольные весы повышают доверие к продавцу, ведь их наличие позволяет убедиться в точности веса, указанного на упаковке.
• Безналичная оплата сегодня настолько популярна, что отсутствие терминала для карт может стать причиной отказа от покупки.
• Установка одного или нескольких банкоматов повышает привлекательность магазина для посетителей. Даже если человек просто пришел за деньгами, он наверняка зайдет в торговый зал и что-нибудь купит.
• Обеспечить комфорт ожидающих, предложив им удобное кресло, кофе, журналы. Это актуально для бутиков одежды, где женщина может довольно долго примерять различные модели.
• Детская комната в гипермаркетах дает возможность родителям спокойно совершать покупки, в то время как малыши играют под присмотром аниматора.
• Мелкие знаки внимания: жевательная резинка вместе со счетом в кафе или ваза с конфетами в небольшом магазине.

Подробнее

Как видите, практически все способы добиться повышения конверсии не потребуют от торговой сети крупных вложений. При этом эффект от их внедрения может быть достаточно ощутимым.

Итак, чтобы улучшить конверсию сайта нужно:

Казалось бы, как контекстная реклама и SEO могут увеличить конверсию? На самом деле эти канала в первую очередь помогают измерить её, так как являются главными источниками целевых посетителей.

Самый простой и проверенный способ сбора запросов — Яндекс.Вордстат — wordstat.yandex.ru

Постарайтесь собрать как можно более полное семантическое ядро для вашего сайта, 500-1000 запросов. Часть из них в последствии отсеется из кампаний контекстной рекламы, останутся только самые эффективные. Чем больше запросов в семантическом ядре, тем больший трафик вы сможете привести на сайт.

Чем грамотнее и скурпулёзнее настроена контекстная реклама, тем больше заказов она даст. А значит, настройка контекстной рекламы также влияет на конверсию сайта.

SEO и PPC (контекстная реклама) дают трафик на сайт, и чем более целевой он будет, тем будет выше конверсия сайта.

Посмотреть поведение пользователей на сайте

Для анализа поведения пользователей удобнее всего использовать Вебвизор, карту кликов Яндекс.Метрики, а также карту скроллинга.

Отфильтруйте входящий трафик в Вебвизоре Яндекс.Метрики по критериям «Продолжительность сессии 1 сек», или «Просмотр страниц равно 1» , и сможете найти нужную информацию. К примеру, благодаря такому использованию Вебвизора, мне как-то удалось обнаружить на клиентском сайте, что значительная часть трафика отваливается из-за долгой загрузки посадочной страницы, многие посетители так и не дожидались ее загрузки.

Когда есть 10-20 однотипных записей в Вебвизоре, говорящих об ошибке, аналитический аудит имеет весомые аргументы для внесения изменений на сайт, в отличии от того, как если бы вы просто посмотрели сайт в своем браузере и ссылались только на это.

Не думайте, что посетителю будет и так понятно, что от него ждут на сайте.  Объяснить потенциальному клиенту, что он должен сделать на сайте — ваша обязанность, и чем лучше вы будете ее выполнять, тем большей конверсии сможете достичь.

Проверить составную цель, определить, где отваливается трафик. Найти причину, почему он отваливается. Возможные причины:

1. Стоит внешняя ссылка, которая уводит трафик.
2. Долго загружается страница.
3. Из страницы не понятно, какой следующий шаг должен быть предпринят, и пользователи уходят, не заполнив страницу заказа.
4. Слишком большая форма для заполнения.

Разобраться в истинных причинах, почему пользователь уходит, не совершив конверсию, вам помогут составные цели.

В заключении скажу еще об одном условии, который не относится напрямую к юзабилити сайта, но если вы преодолеете все преграды, и убедите руководство поработать с ним, то есть шанс поднять сильно конверсию в довольно короткие сроки. Вот эта волшебная палочка:

Минимальная стоимость заказа

Уменьшая ее, вы тем самым поднимите конверсию. Проверено.

Вот пока всё, что я могу сейчас вкратце рассказать про увеличение конверсии. Уверен, что если вы тщательно проработаете свой сайт по всем перечисленным пунктам, то это будет успешный опыт. А в дальнейшем, я думаю информация о повышении конверсии на моем сайте будет пополняться.

Подключаем оплату за конверсии в кампаниях Директа

Кратко перечислим основные шаги:

1. Выбираете целевое действие, которое считается конверсией.
2. Задаете цену.
3. Оплачиваете только те конверсии, которые фиксирует система (учитываются конверсии, совершенные
   в течение 21 дня с момента клика по объявлению).

При настройке кампании выбираем стратегию «Оптимизация конверсий»

Оплату за конверсии можно подключить только при выборе автостратегии «Оптимизация конверсий». Это
автоматическая стратегия управления ставками, в которой алгоритмы системы оптимизируют показ рекламы под
получение максимального количества целевых визитов по заданной средней цене конверсии или удерживая недельный
бюджет. Целевым визитом считается визит, на протяжении которого зафиксировано достижение цели.

«Оптимизацию конверсий» можно подключить в таких типах кампаний Директа:

• текстово-графические объявления;
• смарт-баннеры (динамические товарные баннеры);
• динамические объявления.

Чтобы подключить оптимизацию конверсий, в кампании должен быть добавлен счетчик Яндекс.Метрики. При этом нужно
соблюсти несколько условий:

• код счетчика должен быть установлен на всех целевых страницах (при установке счетчика просто поставьте его
  на все страницы сайта);
• должны быть настроены цели — тогда среди них можно будет выбрать цель для оптимизации;
• в настройках кампании необходимо добавить номер счетчика Метрики и включить разметку ссылок (это
  необходимо для сопоставления визитов, которые фиксирует Метрика, с кликами по объявлению).

Можно ли запускать кампанию с оплатой за конверсии с нуля (без статистики по конверсиям
в аккаунте)

7 рекомендаций по увеличению конверсии в интернет-магазине

1. Подробно описывать продукт.

Значение имеет как визуальный контент, так и само описание продукта. Если оно хорошее, то после его прочтения у пользователя возникнет желание купить продукт, появится доверие и представление о том, насколько лучше станет жизнь.

Нужно постараться описать продукт так, что станут понятными детали, которые невозможно передать фотографией. Это может быть то, как товар выглядит при разном освещении, его запах, размер, вес, какой он на ощупь и т. д. Также полезно будет описать ситуации, в которых этот продукт ну просто необходим.

2. Продумать до мелочей раздел оплаты.

Один из способов, как увеличить конверсию в магазине, – это оптимизировать раздел оплаты для того, чтобы человек не бросил корзину, не закончив оформление заказа. Ведь никому не хочется связываться с неудобным или слишком сложным процессом. Его необходимо максимально сократить. Не стоит просить пользователя вводить ненужные вам сведения, номер факса или рабочий телефон например. Хорошо, если вся информация, необходимая для ввода данных, будет размещаться на одной странице. Пользователю это действительно удобно.

Если для совершения покупки не нужно будет проходить обязательную регистрацию на сайте, то это несомненный плюс. А для тех покупателей, которые уже зарегистрировались и покупали у вас что-то раньше, можно предложить оплату в один клик. Система запомнит его данные, и повторно вводить их не потребуется.

Чем больше способов оплаты поддерживает ваш магазин, тем лучше. Пусть это будут как карта VISA и Qiwi-кошелек, так и карты MasterCard, «МИР» и «Яндекс.Деньги». Эта мера способствует увеличению аудитории.

3. Гарантировать защищенность и безопасность покупки.

Компания Econsultancy провела опрос и выяснила, что 58 % респондентов прерывали оформление заказа из-за сомнений по поводу безопасности оплаты. Нельзя допускать того, чтобы клиенты боялись оформлять у вас покупку.

• логотипы популярных платежных систем: VISA, Mastercard, PayPal;
• протокол https – он более надежен, чем http;
• публичная оферта с подробным описанием всех взаимодействий продавца и покупателя;
• подробный блок про условия возврата, потому что всегда люди хотят иметь гарантию того, что товар можно будет вернуть или обменять, если он им не подойдет.

4. Создать понятную, простую навигацию.

Вот некоторые полезные рекомендации:

• Если ассортимент большой, то вместо выпадающего меню лучше использовать страницу с каталогом.
• Если товарных категорий мало, а много товаров, то можно просто структурировать выпадающее меню.
• Всю важную информацию можно разместить в объемном футере, это не будет мешать покупателям выбирать товар.
• Располагать блоки меню грамотно, по порядку.
• Выделить все кнопки сайта так, чтобы они были заметными.

5. Ввести бесплатную доставку.

Исследования показывают, что бесплатная доставка является не только главным стимулом к покупке, но и сильно влияет на лояльность клиентов. Так что попробуйте ввести такую акцию, и вы увидите, как увеличится конверсия в магазине, – вы выиграете больше, чем потеряете от доставки за свой счет. Ну и в конце концов, можно чуть-чуть схитрить, включив доставку в стоимость товаров.

Михаил Дашкиев о Сергее Азимове

6. Использовать допродажи и кросс-продажи.

Прием основан на увеличении чека. Конкретно допродажи – это увеличение чека за счет реализации большего количества товаров или более дорогого ассортимента. А в кросс-продажах используются сопутствующие продукты. Но не стоит быть навязчивым.

Иногда допродажи приносят больше дохода, чем привлечение в магазин новых покупателей.

7. Работать с брошенными корзинами.

Как еще можно увеличить конверсию – причем одновременно как в онлайн-магазине, так и розничном? Это различные скидки, промокоды и купоны. Особенно хорошо работают данные приемы перед праздниками, – ведь большинство людей покупают подарки своим близким. Самое главное здесь – грамотно спланировать бюджет и суметь позволить себе порадовать покупателей низкими ценами.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Анализ полученных показателей

Итак, показатель конверсии в заявку вычислен – у вас на руках точная цифра. Осталось понять, много это или мало. Здесь нет единой шкалы оценок, поскольку специфика бизнеса, рыночная ниша и каналы продвижения влияют очень сильно. Пользуйтесь усреднёнными показателями по вашей нише, чтобы избежать большой погрешности.

Только владелец бизнеса может решить, достаточно ли высокая конверсия у его сайта или же надо работать над её улучшением. При оценке конверсии учитывайте:

• Каково среднее значение этой метрики по продукту в вашей фирме и что на него влияет.
• Каков показатель конверсии для аналогичных товаров в среднем по отрасли (если, конечно, эту информацию можно достать). Тогда вы можете сравнить себя с другими игроками на рынке.
• Для начала можно ориентироваться на цифру в 10 %: это общепринятое значение нормальной конверсии. Но слепо стремиться к этому показателю не стоит: он может корректироваться как вверх, так и вниз.

В разных отраслях – очень разные уровни конверсии в заявку. Вот приблизительные цифры в среднем по рынку:

Неправильным будет судить об успешности предприятия по уровню конверсии в заявки. Эта метрика определяется, по большому счёту, лишь числом посетителей. За скромной конверсией может стоять огромное число сделок, приносящих высокую прибыль. Так бывает, если все бизнес-процессы в компании уже отлажены, а расходы оптимизированы: себестоимость низкая, на налоги не уходит основная часть прибыли. Это типичная ситуация для бизнесов, грамотно использующих аутсорсинг: опытные бухгалтера знают, как сократить налоговое бремя и сэкономить, а все рутинные процедуры и оформление документов осуществляются моментально.

Подробнее

Пример. Есть компания Х, чей показатель конверсии в заявку составляет 2 % (на каждые 5 тыс. посетителей приходится 100 сделок), и компания Y, где с продажами всё немного хуже (только 48 человек из 800 становятся клиентами), но конверсия при этом достигает 6 %.

Как корректно сравнить эффективность обоих бизнесов? В этом случае нам не обойтись одной метрикой, придётся применять целый набор (в зависимости от того, какие у бизнесов актуальные задачи и стратегические цели).

Самые распространённые метрики – это:

• СРС (цена привлечения целевого клиента);
• СРА (цена целевого действия);
• ROMI (окупаемость вложений), и т. д.

Причины низкой конверсии в оффлайн магазинах

Проблема низкой конверсии хорошо знакома и управленцам в сфере традиционной торговли

Если посетитель магазина так и не стал покупателем, то есть вышел из торговой точки, не оставив в кассе денег, руководству стоит обратить внимание на следующие возможные причины:. 1

Ошибки в мерчендайзинге

1. Ошибки в мерчендайзинге

От грамотной выкладки товара на полках зависит очень многое. У посетителя магазина не должно возникать проблем с поиском нужных позиций, ему необходимо дать возможность осмотреть товар, прочитать состав, инструкцию и т. д.

Не менее важная понятная навигация. Если потенциальный клиент не может понять, как пройти в нужный отдел, он вполне может уйти без покупки: далеко не все горят желанием искать сотрудника и обращаться к нему с вопросами.

2. Низкая эффективность продавцов

Правильное взаимодействие с посетителем магазина, к сожалению, практикуется далеко не во всех торговых точках. Часто сотрудники не владеют азами психологии, не понимают, какое начало разговора даст лучший результат, не умеют работать с возражениями и убеждать сомневающихся в необходимости и выгоде покупки.

Решается эта проблема обучением продавцов на регулярных тренингах, созданием для них шпаргалок с готовыми фразами, отработкой часто встречающихся ситуаций.

Очень важно научить сотрудников чувствовать тонкую грань между стремлением помочь человеку в выборе и навязчивостью, желанием во что бы то ни стало продать ему товар

Правило 25 заголовков

У Адама Мордекая, бывшего участника The Onion, сейчас главного редактора Upworthy, есть правило: пишите 25 заголовков.

Если это звучит слишком расплывчато, взгляните на схему от Conductor:

Всё просто: обращаетесь напрямую к читателю («вы», «ты»), составляете списки и предлагаете ценную информацию, чтобы получить больше репостов.

Вот пример. Если у вас есть пост на тему «Способы писать лучше», то можно написать 25 заголовков, используя общие принципы из схемы:

• Списки: 7 простых способов стать лучшим автором уже сегодня.
• Приёмы с «как»: Как писать 10000 слов в день.
• Заинтересованность: Один этот простой трюк мгновенно улучшит вашу письменную речь.
• Предупреждение: Не принимайтесь за написание постов без знания этого золотого правила.
• Вопрос: А вы видели эти 6 проверенных способа стать лучшим писателем?
• Выгода: Зарабатывайте больше, изменив одну лишь вещь в вашем подходе к письму.

У вас достаточно ума для этого. Попробуйте и напишите уйму заголовков. На заголовки я затрачиваю в три раза больше времени, чем на написание самой статьи.

По теме: Почему ваш бизнес нуждается в редакционной стратегии

Как с помощью ноомаркетинга решить проблему низкой конверсии

С низкой конверсией каждый день сталкиваются тысячи продавцов. Решается эта проблема одними и теми же традиционными методами, но результаты остаются далекими от идеала.

Ноомаркетинг предполагает абсолютно новый взгляд на продажи. Из арсенала маркетолога исчезает понятие ««черный ящик сознания потребителя». Для ноомаркетинга нет никаких закрытых мест, ведь в основу здесь кладется не потребитель, а идея. Сторонники этой концепции не осваивают существующие рынки, а создают собственные. Яркий пример инновационного подхода – компания Apple. Благодаря ноомаркетингу она получает 94 % прибыли на мировом рынке смартфонов, оставляя жалкие 6 % всем остальным производителям. У Apple попросту нет конкурентов, потому что они сумели поднять бизнес на недосягаемую для остальных высоту.

Повторить успех Apple практически невозможно, однако применять концепцию ноомаркетинга волен любой предприниматель, который не видит смысла в традиционной модели продаж. В любом бизнесе при желании можно сформулировать новую идею, при помощи PR внедрить ее в сознание людей и тем самым создать у них потребность в товаре.

Продать что-либо такому подготовленному, «заряженному» потребителю проще простого. Если следовать этой схеме, конверсия достигнет 100 %. На деле этого не происходит, поскольку все предварительные этапы бизнес пропускает, переходя сразу к завершающему шагу – продажам. Конверсия остается низкой, потому что все делается наугад. Торговля пытается удовлетворить плохо известные ей потребности людей вместо того, чтобы самой создавать эти потребности.

Ноомаркетинг практикует принципиально другой подход к продажам. Человеку продают не товары, а идею, для воплощения которой в жизнь они нужны. Самый простой пример – магазин товаров для отдыха. Чтобы отойти от традиционной модели маркетинга, ему следует рекламировать не палатку, мангал, спиннинг, зонт, мяч, а идею комфортного отдыха на природе, вдали от городского шума и смога. Заразившись этой мыслью, покупатель сам с энтузиазмом приступит к ее реализации, тем самым обеспечит магазину высокую конверсию.