Что такое лиды в продажах

Типы лидов в продажах: nets, seeds, spears

В зависимости от рентабельности, цикла продажи и уровня конверсии различают три типа лидов: nets, seeds, spears.

Nets («неты») — потенциальные клиенты, которые привлечены в компанию с помощью маркетинговых инструментов в Интернете:контекстная и таргетированная реклама,вебинары,текстовый и видео контент на блогах,посты в результате СЕО-продвижений.

Преимуществом nets является возможность широкого охвата аудитории и в результате получение большого количества лидов, так как одновременно мобилизуется несколько каналов коммуникации.

Также к достоинствам можно отнести легкость расчёта эффективности каждого из источника, так как они легко замеряются. Недостатком является потенциальная возможность преобладания количества над качеством, более низкая конверсия по сравнению с seeds, низкий средний чек сделок.

Традиционные рекламные носители и телемаркетинг продолжают ослабевать, поэтому грамотный интернет-маркетинг жизненно необходим бизнесу.

Seeds («сиды») – лиды, полученные в результате, так называемого, «сарафанного радио». Их доля, как правило, составляет не самую высокую часть входящего трафика. Ключевой тип контактов для начинающего бизнеса, когда еще обороты малы, и затраты невысоки.

К преимуществам относят высокую рентабельность и уровень конверсии.

Недостатком является слабая управляемость. Системные маркетинговые усилия не могут запустить «сарафанное радио». Это исключительно результат компетентных действий при оказании услуг или удовлетворенности клиента от качества товара.

Spears («спирсы») в отличие от «нетов» появляются в результате работы определенного специалиста или отдела продаж. Получение «спирсов» предполагает целенаправленное усилие и индивидуальный подход.

Сотрудники находят контрагентов самостоятельно с помощью точечных звонков, встреч и других инструментов исходящего маркетинга. Определяющим становится не количество, а качество. Как правило, так достаются самые крупные заказчики.

Достоинствами «спирсов» являются: молниеносная обратная связь, предсказуемость результатов, точечный таргетинг.

Недостатком является нерентабельность при работе с небольшими заказчиками.

Лиды и лидогенерация — что это простыми словами

Определение «лид»

Лид – это потенциальный покупатель, который заинтересовался вашим предложением и оставил свои данные (на сайте, в группе ВКонтакте, через форму подписки на лендинге или в другом месте).

Лидом автоматически становится тот посетитель сайта, который оставил заявку, положил товар в корзину, оставил запрос на обратный звонок, подписался на рассылку.

Всех лидов принято делить на холодных, теплых и горячих. Холодные – те, кто на данный момент не готовы к покупке. Теплые – интересуются товаром и готовы купить, но пока сомневаются. Горячие – готовы купить прямо сейчас и именно у вас. Конечно же, бизнесу проще всего работать с последними.

Лид – это еще не покупатель и не клиент. Станет ли он клиентом, зависит уже от отдела продаж, умения обработать возражения, предоставить свой товар или услугу в лучшем свете.

Если представить схематично воронку продаж, то лиды – это переходной этап из посетителей в покупателей.

Посетитель увидел рекламу или нашел сайт в поиске, заинтересовался и перешел. Лид оставил заявку/подписался на рассылку/позвонил. Затем, если он совершил покупку, то переходит в разряд клиентов. Если хорошо работать с клиентом, то он может стать и постоянным.

Определение «лидогенерация»

Лидогенерация – это маркетинговая деятельность, направленная на получение лидов (потенциальных клиентов).

Для этого используются различные инструменты: поисковое продвижение, контекстная реклама, тизерные сети и прочее. Основная задача – получить от посетителя сайта контактные данные (телефон, адрес электронной почты), чтобы дальше работать с ними

Для этого важно не только хорошо настроить рекламные каналы, но и подготовить посадочную страницу на сайте или лендинг. Если вы хотите получать лидов через социальные сети, то нужно настроить чат-бота

Плюсы лидогенерации и как посчитать стоимость лида

• Бизнес платит за реальный результат, а не за призрачные «клики» и «показы».
• Легко рассчитать количество и стоимость целевого действия/лида. Допустим, владельцу бизнеса выгодно, чтобы стоимость клиента не превышала 2000 рублей, так как это средний чек. Из четырех лидов он получает одного клиента. Каждый лид стоит 150 рублей. Итого стоимость клиента — 150*4=600 рублей, то есть, реклама работает в плюс.
• Бизнес получает потенциальных клиентов: проведя с ними работу правильно, можно увеличивать продажи.

Для этого нужно найти хорошего подрядчика, который не сольет бюджет и приведет на сайт или лендинг целевой трафик. Лидогенерацией обычно занимаются специализированные агентства или отдельные специалисты. На рынке сейчас хватает и первых, и вторых. Обычно они используют самые разные инструменты привлечения лидов, часто в комплексе, исходя из особенностей бизнеса клиента. Также владелец бизнеса при желании и наличии времени может заниматься лидогенерацией сам, или обучить на курсах своего сотрудника.

Статья в тему: Как посчитать ROI

Что такое лиды в продажах

Простыми словами, лиды — это те самые люди (клиенты), которые перешли по баннеру и объявлению на сайт рекламодателя и заинтересовались каким-либо товаром, выполнив целевое действие. Оно может заключаться в том, что человек оставил заявку на товар или услугу, заполнил форму, заказал звонок или позвонил сам, подписался на рассылку по электронной почте. Стоит отметить, что лид — это не фактический клиент или покупатель, а пока только потенциальный.

Лиды — клиенты, которые еще не определились

Вообще, слово «lead» с английского означает «водить», «проводить», «приводить», что близко похоже на определение термина. Понятие лида используется уже давно и зародилось в Америке и Европе. Россия же, как и все остальные страны СНГ, пользуются этим понятием сравнительно недолго.

Важно! Leads — те люди, которые пишут или звонят в компанию, чтобы воспользоваться услугами или приобрести товар. Русским языком можно сказать, что это означает «потенциальный покупатель», человек которого «привела» реклама

Зачем нужны

Само понятие лида крепко засело в маркетинге, а особенно в сфере интернета. Если копать глубже, то оно подходит и для менеджеров по продажам. Лиды — это все люди, взаимодействующие с компанией через разные источники, но пока что не ставшие ее клиентами. В реальной жизни это может быть заполнение заявления, звонок, письмо на электронную почту и прочее.

Понятие лида — одно из ключевых в интернет-маркетинге

В маркетинге лид содержит, хоть и минимальный, но набор данных о клиенте: его телефон, почту или имя. Возможно также получение более детальной информации при заполнении анкет.

Лид помогает определить потенциального клиента, заинтересованного в товаре. Также как и при опросе на улице, заинтересованные люди заполняют анкеты, участвуют в опросах и просто выражают свое мнение, в интернете при визите на сайт рекламодателя пользователи оставляют какую-то контактную информацию или выражают заинтересованность в товаре.

Лиды в интернет-маркетинге не отличаются чем-то другим и новым от тех же людей в реальной жизни. Их привлечением занимаются специалисты по интернет-маркетингу и контекстной рекламе. Существует много способов привлечения в интернете:

• Запросы в поисковиках или SEO. Человек уже знает, что ищет.
• Рассылки по электронной почте. Люди, получающие интересные рассылки будут более лояльны к бренду и повысят его узнаваемость.
• Социальные сети. Использование яркого и интересного контента заинтересует пользователей.
• Реклама в поисковиках и их контекстно-медийных сетях (контекстная реклама в Google, Yandex, Yahoo и др.).

Что такое лидогенерация?

Лидогенерация представляет собой разновидность сетевого маркетинга, который базируется на получении лидов, а также который подразумевает получение оплаты за предоставленные контакты пользователей, принесшие реальные результаты.

В качестве контактов рассматриваются:

• номера телефонов (мобильных);
• адреса электронных почт;
• номера телефонов (стационарных);
• или все вместе.

Задействование такого маркетингового инструмента, как лидогенерация позволяет бизнесменам осуществлять поиск потенциальных клиентов

Задействование такого маркетингового инструмента, как лидогенерация позволяет бизнесменам осуществлять поиск потенциальных клиентов.

При этом именно заказчики такой услуги будут определять критерии, по которым специалисты начнут поиск.

Существует множество способов поиска лидов. Например, использование поисковых запросов.

Потенциальный покупатель стремится выискать товары в интернете. Слова, которые он вводит в поисковую строку браузера, будут собираться и анализироваться.

Итоговая информация позволит составить о потенциальном клиенте общее представление, благодаря чему продавец выберет направление, по которому начнется его обработка.

Для него могут быть предложены специальные акционные программы, посредством которых удастся захватить внимание и вызвать интерес

Что такое лиды в продажах

• заявка на покупку, оформленная на сайте;
• уже оформленные заказы;
• телефонный звонок в организацию, предоставляющую продукт;
• заполненные анкеты, с указанием полных контактных данных человека, включая реальный номер телефона, е-мейл, описание продукта или услуги, которые потенциальный клиент желает получить у компании.

Для того чтобы как можно проще объяснить, что такое лид, приведем такой пример. Допустим, вы руководитель бизнеса и вам срочно требуется уборщица. Вы открываете любой сайт, где люди выставляют свои резюме и, не обращая внимания на их квалификацию, образование, начинаете звонить всем подряд — учителям, строителям, инженерам, косметологам с предложением поработать у вас уборщицей. Как минимум, некоторых вы обидите таким предложением, как максимум, обидят вас в ответ на такую странную для них вакансию, которая им категорически не подходит.

Смешно выглядит? Но именно так действуют многие компании, предлагая всем без разбора свой продукт. И именно так выглядят рекламные кампании современных бизнесов. В попытке охватить как можно большую целевую аудиторию, подобные руководители «выкидывают» деньги на рекламный бюджет, не получая взамен притока клиентов. Они просто не знают, что такое lead.

А как правильно, спросите вы? Еще один пример. Другой руководитель пишет объявление, с указанием вакансии, возраста, пола будущего сотрудника и размещает в профильных СМИ. Ему отвечают по телефону, электронной почте именно те люди, которые заинтересованы в вакансии. Эти люди оставляют свои контактные данные. Именно их, которые откликнулись на ваше объявление, и можно называть лидами.

Типы лидов:

• потребительские лиды — ориентированные на сбор сведений о потенциальном клиенте
• целевые лиды — ориентированные на действия покупателей.

Чтобы привлечь лиды к вашей организации, необходима правильная мотивация людей к действию, вы должны заинтересовать их определенными скидками, акциями, подарками, рассказать, почему именно ваш продукт лучший. Если правильно мотивировать потребителя, он совершит действие — купит продукт, и станет не потенциальным покупателем, а реальным. Лиды в продажах — это эффективный инструмент продвижения бизнеса, получения прибыли и экономии средств на традиционной рекламе. Даже, если на данный момент человек не готов совершить действие и приобрести что-либо, но видя ваше отношение к нему, человек обязательно вернется именно к вам.

Специалисты «Мастер Лид» квалифицированно проведут поиск клиентуры, приведут ее в вашу фирму. Эти наши действия помогут продвижению и расширению вашего бизнеса. Вам уже не нужно будет отвлекаться на проблемы, связанные с поиском покупателя. Если вы еще не решили, нужны ли вам лиды, и что это такое закажите у нас консалтинговые услуги, мы вам расскажем о преимуществах лидогенерации.

Купить лиды намного выгоднее, чем тратить деньги на малоэффективную традиционную рекламу.

На стоимость лидов влияет

• стоимость продукта
• уникальность продукта
• спрос на продукт
• целевая аудитория
• конкуренция в данной сфере бизнеса
• месторасположение лида
• качество интернет ресурса
• на некоторые товары влияет сезонность

Агентство «Мастер Лид» — профессиональная компания в области лидогенерации, несколько лет работающая на рынке интернет маркетинга и рекламы.

Мы способны решать самые сложные проблемы наших заказчиков. Обратившись к нам, вы получите самые качественные лиды по конкурентоспособным ценам, а также, с нашей помощью, используя полученную от нас аналитику, вы сможете выстроить и организовать правильный процесс быстрой реакции менеджеров на полученные заявки.

Если вы заинтересовались новой технологией — лидогенерацией, хотите изменить подход к продвижению сайта и привлечению потребителей к продукту, звоните нам.

У нас есть, что вам предложить!

Генерирование лидов

Генерация лидов (lead-generation) важное понятие в интернет-маркетинге. Если рекламный сайт не занимается прямыми онлайн-продажами, вполне вероятно он генерирует лидов

Стоимость лидогенерации можно уменьшить:

• повышением конверсии посадочных страниц;
• уменьшая в контекстной рекламе стоимость клика;
• работая с ключами использовать низко- и среднечастотные запросы;
• оптимизируя текст рекламы.

Есть ещё один важный термин: лид-менеджмент – управление действиями клиентов. Он контролирует звонки, рекламные письма, встречи, эффективно управляет базами клиентов. Также лид-менерджер ответственен за принцип отложенного спроса (предложения купить позже) и технологию up-sall (переориентировать на более дорогой товар) или closs-sell (продать сопутствующие товары).

Условия оказания услуг

3.1. Услуги оказываются в порядке, описанном в Приложении №1 настоящей Оферты, размещенном по адресу https://lidov.ru/page/rates, на условиях предоплаты в соответствии с выбранным Заказчиком Пакетом услуг.

3.2. Стоимость, срок оказания услуг и порядок их оплаты указываются Исполнителем в выставляемом счете и Медиаплане на основании выбранного Заказчиком Пакета услуг.

3.3. Предоставляемые Заказчиком рекламные материалы должны соответствовать нормам и требованиям действующего законодательства РФ, и «Требованиям к рекламным материалам» Исполнителя, размещенным и/или доступным в сети Интернет. Для сервисов Яндекса (Яндекс.Директ, Яндекс.Маркет, Яндекс.Справочник, БаЯн) по адресу: http://legal.yandex.ru/general_adv_rules/, для системы Google Ads по адресу: https://support.google.com/adwordspolicy/topic/1626336?hl=ru. Исполнитель оставляет за собой право отклонить любые предоставленные Заказчиком рекламные материалы, а также приостановить размещение рекламных материалов, если их размещение и/или содержание, и/или форма противоречат указанным выше требованиям, либо не соответствуют рекламной политике Исполнителя.

3.4. В течение 3 (Трех) рабочих дней с момента предоставления Заказчиком рекламных материалов, Исполнитель обязуется принять решение о размещении либо об отказе в размещении рекламных материалов Заказчика. Решение Исполнителя об отказе в размещении должно быть доведено до сведения Заказчика любым возможным способом в день его принятия.

3.5. Заказчик предоставляет Исполнителю всю информацию, необходимую для оказания услуг, в том числе: заполняет бриф-анкету, настраивает на сайте коды счетчиков Яндекс Метрика и Google Analytics по инструкции Исполнителя. Заказчик гарантирует, что содержание и форма рекламных материалов, определение и использование ключевых слов, размещение Исполнителем рекламных материалов не нарушает и не влечет за собой нарушение каких-либо прав третьих лиц и действующего законодательства РФ в том числе, но, не ограничиваясь, ФЗ «О рекламе».

3.6. Заказчик предоставляет по запросу Исполнителю лицензии, сертификаты, декларации соответствия и другие документы (при необходимости) или их надлежаще заверенные копии на рекламируемые товары (работы, услуги), документы, удостоверяющие истинность информации, содержащейся в рекламном объявлении, и документы, подтверждающие соблюдение Заказчиком авторских и смежных прав в отношении объектов интеллектуальной собственности, используемых в рекламных материалах, а также выдает в письменном виде разрешение на использование интеллектуальной собственности Заказчика для осуществления Исполнителем своих обязанностей по настоящему Договору.

3.7. При исполнении настоящего Договора Заказчику предоставляются данные статистики рекламной кампании в виде регулярных электронных отчетов. Стороны согласились, что в спорных ситуациях достаточным подтверждением объема и стоимости, оказанных по настоящему Договору Услуг, являются данные статистики Исполнителя, доступные Заказчику в электронном виде через вэб-интерфейс с использованием логина и пароля на интернет-ресурсах Исполнителя.

3.8. Заказчик имеет право инициировать подбор и изменение действующих запросов и/или других параметров рекламной кампании, но не чаще, чем один раз в квартал.

Что такое лидогенерация

Для понимания сути этого процесса приведем простой пример. Допустим, вы специализируетесь на раскрутке интернет-ресурсов и хотите получить максимальное количество потенциальных клиентов (вернее, их контакты), чтобы они в дальнейшем стали вашими заказчиками на SЕО-продвижение сайтов.

Чтобы добиться этой цели, вы начинаете рекламировать свои услуги, создаете баннеры, готовите акционные листовки, проводите мастер-классы или вебинары, предлагаете промо-версии за 0 рублей.

Обычно для заказчиков SEO-раскрутки первый месяц услуга предоставляется бесплатно. Возможно, это будет первая статья или подбор поисковых фраз (семантического ядра). Таким образом клиенты могут протестировать ваш сервис, а у вас появится реальный шанс доказать им необходимость SЕО-продвижения, которое выведет их сайт на нужный уровень.

Вот почему главная цель лидогенерации – собрать контакты целевой аудитории. То есть потенциальных клиентов, которые с вашей помощью получат все, что им необходимо для успеха.

Задача специалиста, которому поручена генерация (или обработка) лидов, выбрать нужных людей из общей массы пользователей, применяя приемы сегментирования, и любым путем взять у них контактные данные.

Маркетинг vs Продажи

Этот блок лирики, который вы можете пропустить, если и так всё понятно. Корни правил зарыты в глубинных противоречиях, которые вытекают из вечной борьбы бобра с ослом отдела маркетинга и отдела продаж, клиента и исполнителя, капиталиста и пролетариата (если кому угодно).

В целом у Российских предпринимателей если тенденция к сваливанию рисков на исполнителя.

Я не говорю, что все предприниматели в РФ такие, просто те, кто так считает и не фиксирует убытки на себе – значит не рискует, не берет на себя ответственность за неудачи, винит других в своих провалах. Напомню, что

Риск – это проиграл\выиграл, и если рискует маркетолог, а выигрывает только предприниматель, то это не предприниматель.

Маркетологи привлекают клиентов, продажники продают клиентам товары \ услуги. Без продажи нет прибыли и можно сколько угодно привлекать и не продавать. Бизнес процессом тут и не пахнет.

Во-первых маркетологи выполняют свою узко поставленную задачу по конкретным параметрам конкретным способом с учетом существующих коммерческих предложений на рынке. Проще говоря маркетологам приходится бесконечно врать, давать хитрые обещания, недоговаривать, вводить непонятные термины и делать товары в довесок.

Во-вторых продажникам потом приходится иметь дело с этими обольщенными, обманутыми, требовательными, самоуверенными людьми. Чаще всего продажник даже не в курсе, что там было сказано в рекламе или написано на сайте.

Продаваны тоже люди. У них есть мотивация и чувства и когда 1 из 100 человек посылает тебя “нахер” к концу дня может быть не очень хорошее настроение и огромный список претензий к отделу маркетинга. А у маркетологов, которым каждое обращение влетает в копеечку злятся, что их труды идут прахом из-за тупых продажников.

Рано или поздно на собственной шкуре счастливый обладатель закупленной тестовой партии лидов по фиксированной сумме и понятным условиям сотрудничества обнаруживает себя у разбитого корыта.

И что же он слышит в ответ на свои вопросы?

Классификация лидов

В этом подразделе описана наиболее популярная категоризация клиентов, среди которых есть входящие и исходящие лиды. Что это такое в рекламе и интернет маркетинге, а также, как формируется — далее.

Воронка конверсии конвертирует лида в покупателя

Полной и четкой классификации лидов не существует, поскольку они изменяются не только в зависимости от бизнеса, но и в его пределах. Все зависит от специфики, поэтому решение об разделении клиентов на группы принимают маркетологи и продажники. Им разрабатывается система, способная разделять лиды и даже присваивать им различные статусы, которые означают их готовность к покупке. Кстати, именно готовность и является одним из главных принципов ранжирования. В этой системе лиды делятся НПО степени «разогретости»:

• Холодные или незаинтересованные клиенты. Они не готовы к покупке и могут даже не догадываться о существовании компании. Эта аудитория используется отделом продаж для обзвона. Такие лиды могут перейти на сайт случайно;
• Теплые или узнавшие. Люди уже знают о компании, с ними налажен контакт. Теплая категория еще не собирается покупать товар, но настроена лояльно и готова обратиться к бизнесу в случае надобности. Как правило, это входящие лиды;
• Горячие или качественные. Люди точно настроены на покупку или заказ. Для завершения продажи нужно будет обсудить лишь некоторые моменты, связанные с оплатой и доставкой.

Важно! Некачественных лидов не бывает, даже холодные далекие от покупки люди просто нуждаются в дополнительной информации, выгодах и преимуществах и должны быть сконвертированы по воронке продаж в теплых, а затем и горячих лидов. Они то в конце концов и купят товар

Какая-то часть из них, конечно, отсеется.

Разделение также предполагает категории входящих и исходящих клиентов. Первые сами выходят на связь с компанией, найдя ее в интернете, а вторые генерируются после обзвона и т. д.

Каналы привлечения

Лидогенерация – это не привилегия крупных компаний. Частная стоматология, небольшой цветочный ларек, лавка с украшениями тоже могут себе это позволить. В рекламе существует 2 основных канала сбора лидов, которые делятся на несколько мелких.

Источники лидов также делятся на:

• входящие – это когда клиент, остро нуждаясь в продукте, ищет вас;
• исходящие – база клиентов собирается с помощью рекламы, размещения оффера на бесплатных площадках и т. п.

Офлайн

Выход на каждого лида. Часто используется в бизнесе B2B.

Встречи

Менеджер лично встречается с лидом после первого касания: звонка, сообщений. Оправдано для B2B-среды, где цена контракта заканчивается на шесть нулей. Продажа заводского оборудования, машин, аренда и продажа недвижимости – все это требует решительных действий. Клиенты долго думают и могут перебирать варианты месяцами.

Мероприятия

Сходки бизнесменов, конференции и все места, где находятся ваши потенциальные клиенты.

Раздача листовок

У вас нет контактов лида, поэтому повлиять на его решение вы не в силах. Остается надеяться, что листовку сохранят и вспомнят о вас, когда понадобится товар/услуга.

Заполнение анкет

В обмен на призы, купон попросите заполнить анкету с графой контактных данных.

Онлайн

В интернете основной крючок для привлечения клиентов – это лид-магнит. Его размещают на лендингах, предлагают скачать в соцсетях после заполнения формы с контактами. Информация должна быть настолько полезной, чтобы человек был готов впустить вас в свое личное пространство – принимать письма рассылки, звонки.

Пробуйте все digital-каналы. Рассчитывать на какой-то один опасно. Например, вы сосредоточились на SEO, но появились новые фильтры у поисковика, и сайт больше не в топе. Да и закон о закрытии интернета заставляет задуматься о спасательных шлюпках.

Сильная вещь. Увеличивает генерацию лидов и конверсию. Разогревает холодную целевую аудиторию и доводит до сделки.

Потом создаете серию писем в сервисе автоматической рассылки. Указываете, при каких условиях они будут отправлены.

Рассылка для генерации лидов бывает:

1. Коммерческой. Мотивирует на покупку или целевое действие.
2. Информативной. Знания, которые помогают читателю решить проблему. Складываются доверительные отношения.
3. Новостной. Оповещает об акциях, скидках, пополнении ассортимента.
4. Транзакционной. Удерживает читателя. Предлагает поучаствовать в чем-то.

Таргетированная реклама

Если правильно настроите, ее будет видеть только ваша целевая аудитория. А значит, и лидов получите достаточно.

Из соцсетей приходят холодные потенциальные клиенты. Да, их заинтересовало ваше предложение, но они развлекались, общались, а тут вы со своей рекламой. Придется приложить немало усилий, чтобы человек купил у вас.

Пример рекламных кампаний с результатами в Инстаграме.

Контекстная реклама

Она генерирует теплые и горячие лиды. Человек уже ищет, хочет товар и в поиске он сталкивается с вашей рекламой. Позаботьтесь о том, чтобы заголовок и описание вызывали желание кликать.

Выбирайте модель оплаты за переходы в Google Adwords и Яндекс.Директ.

SEO-оптимизация

Дешевый и естественный способ получения лидов. Нужно лишь сделать так, чтобы вас смогли найти, – оптимизировать сайт для поисковых систем. Можно это сделать самостоятельно. Потратить кучу времени, но сэкономить деньги или нанять SEO-специалиста.

Биржа лидов

Это сайты, которые торгуют готовой клиентской базой. Самые популярные: Synergy Digital, Leadtorg.

Вебинары

Проводите бесплатные онлайн-трансляции с реально полезной информацией. Вы получите большой отклик и лояльность от аудитории.

Блоги

Ведите блог и ненавязчиво вплетайте ваш продукт в контент или закажите скрытую рекламу у известного блогера.

5 популярных виджетов для лидогенерации

Стремясь подтолкнуть пользователя к совершению целевого действия (приобретению товара или заказа услуги), владельцы сайта тщательно продумывают его структуру, работают над дизайном, оптимизируют контент – словом, делают все, чтобы посетитель страницы не испытывал затруднений с поиском необходимой информации и с оформлением покупки. Сделать этот процесс еще проще и удобнее помогают виджеты, рассчитанные на помощь потенциальному клиенту. У собственника ресурса не возникнет никаких проблем с регистрацией и настройкой таких программ: спустя десять минут после установки их можно использовать для улучшения показателей конверсии своего сайта. Поговорим о наиболее популярных виджетах, позволяющих повысить продажи и генерацию лидов.

1. Обратный звонок с сайта

   Эффективность этого виджета доказана опытом многих компаний, представители которых в один голос отмечают его востребованность у пользователей. Объясняется популярность обратного звонка просто: люди охотно пользуются возможностью не набирать номер продавца самим, они предпочитают отвечать на входящие звонки менеджеров и задавать интересующие их вопросы о товаре, услуге, способах оплаты, доставке и гарантии.

   Принцип работы виджета обратного звонка заключается в том, что посетитель сайта вводит номер своего телефона в специальную форму. Менеджер компании получает входящий вызов, и в этот же момент происходит его соединение с потенциальным клиентом. Меньше минуты уходит на то, чтобы установить связь между продавцом и покупателем.

2. Всплывающее окно (Pop Up)

   Этот виджет возникает на экране поверх страницы веб-ресурса после совершения пользователем того или иного действия, заданного при настройке. Допустим, человек ознакомился с вашими товарами, но не принял решение о покупке и нажал на крестик, собираясь уйти с сайта. Вместо закрытия страницы появляется окно с уникальным предложением, основанным на интересах конкретного посетителя.

   Использовать Pop Up необходимо аккуратно, не раздражая пользователей чрезмерной назойливостью. Регулярное А/Б-тестирование, а также периодическое измерение показателей конверсии помогут вовремя внести коррективы с целью устранения негативных результатов применения всплывающих окон.

3. Подсказки на сайте

   При первом посещении вашего сайта люди не несколько секунд определяют, достоин ли он их внимания. При малейших затруднениях с ориентированием в разделах ресурсах и поиском необходимой информации они покидают ресурс в поисках более дружелюбного интерфейса и доступного контента.

   Подробнее

   Снизить долю отказов помогают подсказки, при помощи которых вы направляете пользователей, улучшаете навигацию, вовремя подсказываете, где найти нужные сведения – о товаре, услуге, доставке, способах оплаты и т. д.

4. Мультилендинг

   Люди ценят индивидуальный подход и чутко реагируют на обращение лично к ним. Мультилендинг, или динамический контент, предоставляет уникальную возможность менять элементы страницы сайта в зависимости от запроса конкретного посетителя.

   Например, компания, производящая и реализующая пляжную обувь, значительно повысит конверсию, если будет предлагать посетителю сайта не весь ассортимент своей продукции, а только ту, что максимально соответствует его потребностям. Если человек ищет обувь для кораллов, именно ее он должен увидеть, переходя на ресурс. Заставлять его просматривать огромный каталог сланцев, сабо и тапочек – значит почти наверняка потерять потенциального покупателя. Выигрывает тот, кто предлагает точное решение исходя из потребности пользователя.

5. Онлайн-консультант

   Этот виджет можно встретить на многих продающих ресурсах. Спустя несколько секунд после захода на сайт посетителю предлагают задать свои вопросы онлайн-консультанту. Компания убивает двух зайцев: помогает потенциальному клиенту разобраться в особенностях продукта и снижает нагрузку на сотрудников колл-центра и техподдержки.

   Как правило, в правом нижнем углу экрана появляется форма, в которой первым к пользователю обращается робот. В зависимости от сложности вопроса человеку либо дается готовый ответ, либо к беседе подключается менеджер. При очень высоком трафике использование чат-ботов помогает разгрузить реальных консультантов.

Стоимость лида

Стоимость лида — это цена, которую платит рекламодатель за привлечение потенциального клиента. Посчитать стоимость лида можно по простой и незамысловатой формуле: Средняя стоимость лида = Стоимость всех лидов / количество лидов. Этот счет работает, когда рекламная компания отработала и дала аналитику, но можно определить стоимость и до ее запуска. Для этого вначале считают средний чек. Потом определяют, какая часть прибыли пойдет на рекламу. Учитывая, что у каждого этапа воронки продаж своя конверсия, ее считают на основе статистических данных. Например, на привлечение клиента можно потратить 5 тысяч рублей, а конверсия отдела продаж составляет 40%. Из этого выходит, что продажа происходит за 2-3 звонка. Стоимость каждого лида при этом равняется 2 тысячам рублей ( 5000 * 40%).

Стоимость может считаться как по одному источнику трафика, так и по всей рекламной кампании. Например, бюджет РК, которая привела 10 клиентов, равен 10 тысячам рублей. Следовательно, стоимость каждого клиента равняется тысяче рублей.

Цена на лид зависит от многих факторов

Оценка эффективности стоимости лида проводится на основе анализа среднего чека. Если для агентства недвижимости, продающего дома и квартиры за несколько миллионов рублей, цена в 1000 рублей за лид оправдана, то для кафе с чеком в 1500 рублей она невероятно высока. Основными показателями эффективности являются:

• цикл принятия решения;
• отложенная конверсия;
• цикличность продаж;
• жизненный цикл клиента;
• цена за покупку;
• средний чек.

После того, как с определением лида стало все понятно, самое время ознакомиться с тем, как привлекать лиды, это что такое — лидогенерация.